Serie Avanzada de Ventas
Para competir en el complejo mundo actual de las ventas, los vendedores deben de ir más allá de las estrategias de venta tradicionales y servir, tanto a sus clientes como a sus propias organizaciones como Consultores y Estrategas. La Serie Avanzada de Ventas se enfoca en la construcción de una mentalidad consultiva empleando enfoque, habilidades y herramientas consultivas críticas para crear un valor de negocio para el cliente. Para construir la mentalidad estratega, la serie incluye módulos enfocados en ayudar a los vendedores a identificar oportunidades de alto beneficio para su compañía, al mismo tiempo que se maneja la competencia de una forma que resulta benéfica para el cliente.
La "Venta Consultiva”, vista como la habilidad de entender y vincular soluciones a las prioridades de negocio de un cliente, es una habilidad crítica, pero ya no es en sí misma un diferenciador. La "Venta Estratégica" es igualmente necesaria y se refiere a ser un estratega para la propia compañía, eligiendo oportunidades de alta rentabilidad y demostrando el valor del negocio, al mismo tiempo que se maneja a la competencia de modo que el cliente se beneficie. La verdadera oportunidad para destacarse de la competencia reside en la capacidad de convertirse tanto en un verdadero consultor para el cliente como en un estratega para el negocio, haciendo diferentes preguntas enfocadas en los principales procesos de negocio del cliente.
Una vez que el vendedor entiende a fondo estos procesos de consultoría y estrategia, cómo se vinculan entre sí y qué clase de información se intercambia entre ellos, es posible identificar oportunidades únicas para mejorar las métricas clave para la organización del cliente.
Propuesta de Valor
La Serie Avanzada de Ventas (SAS) prepara a los vendedores de alto desempeño para ser vistos por sus clientes y por su compañía como verdaderos asesores de negocios, distinguiéndolos de la competencia. La Serie muestra a los vendedores los aspectos más cruciales de la consultoría: el descubrimiento de los factores críticos de éxito de los clientes, la alineación de la solución a los procesos de compra del cliente, la diferenciación de la oferta al cliente y la mejora de los procesos de negocio del cliente.
La Serie también construye las habilidades estrategas del vendedor para gestionar de manera efectiva las oportunidades, para influenciar las decisiones del cliente y manejar a la competencia evitando sorpresas.
Todas estas áreas son vitales para generar un valor de negocios para el cliente así como oportunidades rentables para la organización de ventas, lo cual es un requisito para competir de forma efectiva en el mercado de hoy. Cada módulo de la Serie Avanzada de Ventas introduce enfoques estratégicos que preparan a su personal de ventas para convertirse en los asesores de negocios que sus clientes necesitan.
Resultados de la Serie
Las empresas necesitan conocimientos especializados y soluciones que impacten los fundamentos del negocio como la productividad, la eficiencia, los resultados financieros y el retorno sobre la inversión. Las organizaciones del cliente necesitan vendedores que puedan ayudarlos a responder a estas necesidades y las organizaciones de ventas necesitan vendedores que puedan gestionar la parte comercial de su portafolio, logrando un mejor negocio para ellos y para la compañía. Hacer frente a estos dos lados de la ecuación dará lugar a vendedores preparados para ganar, mantener y hacer crecer negocios más rentables.
Enfoque
La Serie Avanzada de Ventas se compone de módulos configurables, dirigidos por un instructor. Los módulos incluyen:
- Alineando las Ventas con el Valor de Negocio.
- Realizando Visitas Estratégicas de Negocio: Descubriendo los Factores Críticos de Éxito.
- Alineándose con los Comportamientos de Compra del Cliente.
- Creando Ofertas Diferenciadas.
- Manejo de las Oportunidades.
- Manejo de Decisiones.
- Manejo de la Competencia.
Los módulos pueden tomarse de forma independiente o como una serie completa. Los participantes llevan a cabo un trabajo previo en cada módulo para aprovechar mejor las actividades de la sesión que darán la vida a los conceptos a través de la reflexión, el trabajo de casos específicos y la aplicación de nuevas herramientas. Los vendedores también trabajarán en sus propias oportunidades para avanzar en su compresión y el uso de las herramientas proporcionadas.
Asimismo, se ofrecen sesiones opcionales de medio día de aplicación para reforzar los conceptos clave y permitir a los vendedores poner nuevas ideas en práctica, además de continuar avanzar en su comprensión.
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