Desarrollo Fuerzas de Ventas

Alinear su proceso de ventas al nuevo proceso de compra del cliente

Hoy en día, los clientes tienen más control sobre el proceso de compra:

  • Los Clientes tienen múltiples recursos para identificar y seleccionar a los proveedores sin contactarlos.
  • Los Clientes a menudo rechazan a los vendedores antes de que siquiera sepan que han sido investigados.

 
Éste es un cambio significativo en cómo los compradores compran y requiere un cambio igualmente significativo en cómo los vendedores venden.

El Enfoque Tradicional del Proceso de Ventas:   Nuevo Enfoque Dirigido al Comprador:
  • El proceso de ventas era conducido por el vendedor.
  • Hoy en día, el comprador está a cargo de la venta.
  • Los vendedores prospectaban e identificaban las necesidades.
  • El comprador identifica proveedores potenciales y analiza alternativas por su cuenta.
  • Los vendedores proponían soluciones y cerraban la venta.
  • El comprador define los criterios y encuentra a quien mejor se ajuste a estos criterios.
  • Los vendedores encontraban a los tomadores de decisiones clave y les vendían a ellos.
  • Los comités de compra y los departamentos de compras son parte del proceso de compra.