Realizando Visitas Estratégicas de Negocio: Descubriendo Factores Críticos de Éxito

Realizando Visitas Estratégicas de Negocio
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Vender en el entorno actual es más difícil que nunca. Las organizaciones necesitan más que un vendedor, necesitan un consultor que entienda lo que es fundamental para su negocio y ofrezca la experiencia y soluciones que ayuden a lograr una mayor eficiencia, productividad, resultados financieros y competitividad. Los vendedores que puedan responder a estas necesidades pueden dejar a un lado a la competencia al mismo tiempo que aumentan el volumen y la rentabilidad de sus ventas.

Realizando Visitas Estratégicas de Negocio: Descubriendo Factores Críticos de Éxito aborda dos de las principales áreas que los profesionales de ventas de alto rendimiento necesitan dominar para poder acceder y asesorar exitosamente a los tomadores de decisión clave. A menos que sean capaces de descubrir, comprender y vincular sus ofertas de manera estratégica para las áreas críticas de éxito del cliente, serán considerados vendedores y se les negará el acceso a los que toman las decisiones estratégicas.

Panorama General

Realizando Visitas Estratégicas de Negocio: Descubriendo Factores Críticos de Éxito aborda las habilidades fundamentales para la venta consultiva. Comprender esas pocas áreas que resultan críticas para el éxito profesional es lo principal y lo más importante. Los profesionales en ventas aprenden cómo descubrir los factores críticos de éxito de los clientes y cómo adaptar, crear y posicionar el valor de negocio de su oferta para satisfacer estos requisitos.

Un componente clave para ser percibido como un asesor de negocios es la propia habilidad para generar estrategias de visitas de negocios no orientadas hacia un producto que existan fuera de los típicos puntos de visita. En este curso, los vendedores aprenderán cómo tener acceso a visitas estratégicas y prepararse para dichas visitas y ganarán la confianza para conducir en este punto una reunión de descubrimiento mutuamente benéfica.

Usadas en conjunción, estas dos áreas de habilidades impulsan a los profesionales en ventas a proporcionar soluciones que aborden los procesos y las prioridades del negocio del cliente.

Propuesta de Valor

Realizando Visitas Estratégicas de Negocio: Descubriendo Factores Críticos de Éxito equipa a los vendedores con las habilidades y la confianza para realizar visitas de negocio estratégicas, descubrir los intereses críticos de los clientes y crear ofertas que aborden dichas prioridades del negocio.

Enfoque

Este módulo de medio día equipa a los vendedores con las estrategias y herramientas necesarias para comprender y responder de una mejor manera a las prioridades de los clientes.

Los participantes completan el trabajo previo, posteriormente, participan en actividades de la sesión que dan vida a los conceptos a través de la reflexión, el trabajo de casos de estudio y el análisis de las prioridades de compra de su propia empresa. Durante la sesión, se aplican nuevas herramientas — el Planificador de Creación de Valor CSF (Value Creation Planner) y el Planificador de Visitas Estratégicas de Negocio— a las oportunidades de compra reales de sus propios clientes. Se preparan para una visita estratégica de negocios y reciben retroalimentación profesional. Los participantes utilizarán su conocimiento de la industria- y su Planificador de Creación de Valor a nivel corporativo para generar una oferta para la cuenta real de un cliente.

Una sesión de aplicación opcional de medio día está disponible para ser utilizada inmediatamente después de la sesión o en un momento posterior. Este enfoque de aprendizaje y aplicación refuerza conceptos clave, permite a los vendedores poner en práctica nuevas ideas después de la capacitación y acelera aún más su comprensión.

Habilitando un Mejor Desempeño

Los Módulos de la Serie Avanzada de Ventas cuentan con herramientas de aplicación, refuerzo y apoyo. Estas herramientas garantizan que los vendedores perfeccionen las habilidades y conductas adquiridas al volver al trabajo. La participación desde el comienzo de los gerentes de ventas y su capacitación para entrenar a sus vendedores con el fin de mejorar el desempeño, también es fundamental para una implementación exitosa.

Para descubrir como aseguramos que el aprendizaje sea reforzado y aplicado para la mejora del desempeño, vea nuestro Enfoque de Transferencia del Aprendizaje.

Medición

Las organizaciones que implementan la Serie Avanzada de Ventas también tienen acceso a las herramientas de medición y evaluación de impacto de Wilson Learning. La sesión de aplicación puede servir como un indicador importante de cambio de comportamiento y de resultados potenciales. Las herramientas de coaching y de planificación de cuentas indican y demuestran el progreso con cuentas estratégicamente importantes.

Estamos comprometidos en ayudarle a tener éxito y trabajaremos con usted para establecer sistemas de medición que ayuden a potenciar el cambio deseado y a mantener el impulso de la implementación.

Para saber más acerca de la medición del impacto del aprendizaje, visite Medición y Evaluación.

Los Módulos de la Serie Avanzada de Ventas introducen enfoques estratégicos que preparan a su equipo de ventas para proporcionar un mayor valor a los clientes y competir de forma más efectiva por su negocio. Los módulos incluyen:

  • Alineando las Ventas con el Valor de Negocio.
  • Realizando Visitas Estratégicas de Negocio: Descubriendo Factores Críticos de Éxito.
  • Alineándose con los Comportamientos de Compra del Cliente.
  • Creando Ofertas Diferenciadas.
  • Manejo de las Oportunidades.
  • Manejo de Decisiones.
  • Manejo de la Competencia.

Esta oferta, al igual que todas las ofertas de Wilson Learning, puede ser personalizada para reflejar su entorno de ventas y las prioridades de negocio e integrarse con sus procesos de ventas.

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