Alineándose con los Comportamientos de Compra del Cliente

El Espectro del Comportamiento de Compra del Cliente
El Espectro del Comportamiento de Compra del Cliente

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Para competir en el entorno de ventas complejas de hoy, los vendedores deben ir más allá de los enfoques tradicionales de venta y servir tanto a sus clientes como a sus propias organizaciones como Consultores y Estrategas. La Serie Avanzada de Ventas se centra en la construcción de una mentalidad consultiva y en emplear enfoques, habilidades y herramientas críticas de consulta que permitan a los vendedores diferenciarse a sí mismos y a sus ofertas en las cuentas clave.

Alineándose con los Comportamientos de Compra del Cliente, se centra en ganar más ventas y retener más negocios comprendiendo profundamente los procesos de compra del cliente y alineando sus ofertas con esas prioridades. Enfocarse en cómo un cliente prefiere comprar puede parecer algo obvio de hacer, pero en realidad rara vez se hace. Alineándose con los Comportamientos de Compra del Cliente, ayuda a los vendedores a adaptar su oferta para complementar el proceso de compra del cliente y crear un valor de negocio mayor al que ofrecen sus competidores.

Visión General

Alineándose con los Comportamientos de Compra del Cliente (SAS-ACBB), ayuda a los vendedores de alto desempeño a entender el proceso de compra del cliente. Aprenden a ver más allá de sus propias prioridades de venta y a adaptar su oferta para satisfacer las prioridades de compra del cliente ajustándose dentro de los procesos empresariales y de compra del cliente en lugar de obligar al cliente a adaptarse.

A través del Espectro del Comportamiento de Compra del Cliente, los vendedores aprenden a identificar y reconocer los comportamientos de compra del cliente. Aprenden las características de los comportamientos de compra/venta que impulsan a un cliente hacia una relación de interdependencia a largo plazo o mantienen al cliente en un modelo transaccional repetitivo.

Como resultado de participar en Alineándose con los Comportamientos de Compra del Cliente, los vendedores son capaces de construir relaciones fuertes y sin conflictos con los clientes, lo cual hace que se diferencien de los competidores.

Propuesta de Valor

Alineándose con los Comportamientos de Compra del Cliente, ayuda a los vendedores a ganar, mantener y hacer más negocios al asegurar que las soluciones y las ofertas aborden los procesos y prioridades de compra de sus clientes en tiempo real.

Enfoque

Este módulo de medio día equipa a los vendedores con las estrategias y herramientas necesarias para comprender y responder de una mejor manera a las prioridades de compra de los clientes.

Los participantes completan el trabajo previo, posteriormente, participan en actividades de la sesión que dan vida a los conceptos a través de la reflexión, el trabajo de casos de estudio y el análisis de las prioridades de compra de su propia empresa. Durante la sesión, se aplican nuevas herramientas – Herramienta de Análisis de Comportamiento de Compra y Planificador de Alineación de Ofertas- a las oportunidades de compra reales de sus propios clientes. Aprenden a analizar la viabilidad de una oferta adaptada contra las necesidades operativas y económicas de su propia organización, garantizando tomar una mejor decision de ir/no ir con más antelación en el proceso de ventas.

Una sesión de aplicación opcional de medio día está disponible para ser utilizada inmediatamente después de la sesión o en un momento posterior. Este enfoque de aprendizaje y aplicación refuerza conceptos clave, permite a los vendedores poner en práctica nuevas ideas después de la capacitación y acelera aún más su comprensión.

Habilitando un Mejor Desempeño

Los Módulos de la Serie Avanzada de Ventas cuentan con herramientas de aplicación, refuerzo y apoyo. Estas herramientas garantizan que los vendedores perfeccionen las habilidades y conductas adquiridas al volver al trabajo. La participación desde el comienzo de los gerentes de ventas y su capacitación para entrenar a sus vendedores con el fin de mejorar el desempeño, también es fundamental para una implementación exitosa.

Para descubrir como aseguramos el reforzamiento del aprendizaje y aplicado para una mejora en el desempeño, vea nuestro Enfoque de Transferencia del Aprendizaje.

Medición

Las organizaciones que implementan la Serie Avanzada de Ventas también tienen acceso a las herramientas de medición y evaluación de impacto de Wilson Learning. La sesión de aplicación puede servir como un indicador importante de cambio de comportamiento y de resultados potenciales. Las herramientas de coaching y de planificación de cuentas indican y demuestran el progreso con cuentas estratégicamente importantes.

Estamos comprometidos en ayudarle a tener éxito y trabajaremos con usted para establecer sistemas de medición que ayuden a potenciar el cambio deseado y a mantener el impulso de la implementación.

Conozca más sobre nuestros Medición y Evaluación.

Módulos Adicionales

Los módulos de la Serie Avanzada de Ventas introducen enfoques estratégicos que preparan a su equipo de ventas para proporcionar un mayor valor a los clientes y competir de forma más efectiva por su negocio. Los módulos incluyen:

  • Alineando las Ventas con el Valor de Negocio.
  • Realizando Visitas Estratégicas de Negocio: Descubriendo los Factores Críticos de Éxito.
  • Alineándose con los Comportamientos de Compra del Cliente.
  • Creando Ofertas Diferenciadas.
  • Mejorando los Procesos de Negocio de sus Clientes.

Los módulo pueden ser tomados de forma independiente o al mismo tiempo como una serie completa. Los participantes completan un pre-work en cada módulo para tener mejores actividades en la sesión que traigan conceptos de reflexión de vida, casos de trabajo, aplicaciones y nuevas herramientas. Los vendedores también trabajan en sus propias oportunidades con clientes para avanzar su comprensión y el uso de las herramientas.

Esta oferta, al igual que todas las ofertas de Wilson Learning, puede ser personalizada para reflejar su entorno de ventas y las prioridades de negocio e integrarse con sus procesos de ventas.

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 Creando Ofertas Diferenciadas
 El Vendedor Asesor
 Manejo de Decisiones
 Manejo de la Competencia
 Manejo de Oportunidades
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