El Vendedor Asesor

Modelo del Vendedor Asesor
Modelo del Vendedor Asesor

Descargue el PDF

Ir al mercado solamente con productos y servicios de alta calidad ya no es una garantía de que se lograrán las ventas y se conservarán los clientes. Permanecer vivo en el entorno de negocios actual requiere vendedores que puedan responder a las necesidades, prioridades e intereses de negocio de los clientes mejor que la competencia. Los vendedores deben ser capaces de descubrir y entender rápidamente los temas de negocio relacionados con la ejecución de la estrategia. Todo esto comienza con un enfoque consultivo de ventas – trabajando estrechamente con los clientes para solucionar problemas reales de negocio.

El Vendedor Asesor (CSP) utiliza un proceso consultivo de ventas de 4 pasos que ayuda a los vendedores a que pasen de simplemente hacer transacciones, a solucionar problemas reales de negocio. CSP se centra en la adopción de una mentalidad de Asesor, una mentalidad que construye relaciones rentables y de largo plazo con los clientes.

Resultados del Programa

CSP establece una filosofía básica de ventas con un enfoque común y sencillo de entender. CSP proporciona un enfoque de ventas de ganar – ganar, que enfatiza la solución de problemas desde el punto de vista del cliente.

Implementado como una solución de Mejora del Rendimiento Humano (HPI – Human Performance Improvement) flexible e integrada, permite una consistente experiencia del cliente desde la fuerza de ventas hasta un coaching y administración del desempeño efectivos con una variedad de herramientas y el aumento de ventas global.

Enfoque

Wilson Learning cree que el aprendizaje debe ser transferido a la práctica del trabajo cotidiano. Para lograr esto, El Vendedor Asesor incluye componentes y actividades que mejoran:

La Disposición de los Participantes: Prepara a los vendedores y gerentes para la experiencia global de aprendizaje.

  • La comunicación previa al taller establece el contexto para el aprendizaje

Transferencia del Aprendizaje: Incorpora la práctica y el uso de nuevas habilidades en el diseño de aprendizaje y éste puede entregarse de manera flexible como:

  • Un taller presencial de tres días, orientado a la aplicación del programa.
  • Una serie de talleres interactivos en “webcast” impartidos por un instructor en varias sesiones. El diseño del “webcast” incluye un flujo constante de actividades de aprendizaje que involucran al participante: salas de discusión, encuestas, grupos de trabajo, videos, trabajo en tiempo real y más.
  • Solución combinada con un contenido de e-learning seguido de un día de aplicación opcional.

El programa puede ser desarrollado en formato modular en días no consecutivos para permitir la aplicación entre sesiones.

El taller presencial puede ser impartido por un facilitador de Wilson Learning o por un capacitador interno de la organización certificado por Wilson Learning para tal efecto.

Alineación Organizacional: Garantiza que la organización apoye el uso de las nuevas habilidades.

  • Actividades de refuerzo post-aprendizaje (opcional), tanto para el Gerente como para el vendedor, para apoyar la aplicación e implementación de las habilidades.

Como resultado, CSP se convierte en parte de las prácticas de venta de su organización, lo que beneficia a los clientes e incrementa la productividad.

Habilitando la Mejora del Desempeño

CSP cuenta con diversas herramientas de aplicación, reforzamiento y apoyo. Estos componentes adicionales de aprendizaje – ejercicios de aplicación, tarjetas de ayuda de trabajo, guías de implementación, herramientas electrónicas de refuerzo, listas de verificación de desempeño – garantizan que los vendedores puedan perfeccionar las habilidades y comportamientos recién adquiridos al regresar al trabajo. Involucrar desde el inicio a los gerentes de ventas y capacitarlos para dar coaching para un mejor desempeño también es fundamental para una implementación exitosa de CSP.

Para descubrir cómo aseguramos que el aprendizaje se refuerce y aplique para mejorar el desempeño, visite Enfoque de Transferencia del Aprendizaje.

Medición

Las organizaciones que implementan CSP tienen acceso a herramientas de evaluación y medición de impacto. También tienen el derecho a descargar la aplicación de CSP en su dispositivo móvil para consultarla en el momento que crean pertinente. Además de poder dar seguimiento a los esfuerzos de ventas con los planificadores y las listas de verificación de desempeño, la Revisión Ganar - Perder ayuda a los gerentes de ventas y a sus vendedores a evaluar el impacto de las habilidades de venta del Asesor en el desempeño real de las ventas.

El instrumento de evaluación Inventario de Relaciones del Cliente (CRI) de Wilson Learning (opcional) descubre lo que el cliente realmente piensa acerca de la fuerza de ventas de la organización.

Esta retroalimentación concreta del mundo real motiva a los vendedores a mejorar y funciona como una guía para la creación de planes de desarrollo individuales, de grupo y organizacionales.

Evaluación

Wilson Learning se asociará con su organización para medir los cambios de comportamiento y los resultados de negocio. Tenemos el interés común de asegurar que CSP genere los resultados que usted busca. Estamos comprometidos en ayudarle a tener éxito y trabajaremos con usted para establecer sistemas de medición que ayuden a lograr los cambios deseados y a mantener el impulso de su implementación.

Para saber más acerca de la medición del impacto del aprendizaje, visite Medición y Evaluación.

Esta oferta, al igual que todas las ofertas de Wilson Learning, puede ser personalizada para reflejar su entorno de ventas y las prioridades de negocio e integrarse con sus procesos de ventas.

Otras soluciones que pudieran interesarle
 Alineándose con los Comportamientos de Compra del Cliente
 Consultando con Clientes
 Convertir la Información en Ventas
 Creando Ofertas Diferenciadas
 El Reto del Vendedor Asesor
 El Vendedor Asesor: Turbocargando Acuerdos de Descubrimiento
 El Vendedor Versátil
 Inventario de Relación con el Cliente
 Manejo de Decisiones
 Manejo de Oportunidades
 Negociando el Sí (Versión de Ventas)
 Prospección del Asesor
 Realizando Visitas Estratégicas de Negocio: Descubriendo Factores Críticos de Éxito
Talleres Públicos
  Ver las ofertas actuales de El Vendedor Asesor

Para obtener más información sobre éste y otros temas, por favor complete este formulario.

* Campos obligatorios


Privacidad | Legal