Desarrollo Fuerzas de Ventas

Garantizar que los Gerentes de Ventas Impulsen el Desempeño

Los gerentes de ventas desempeñan un papel cada vez más importante en la creación de la efectividad en ventas. La investigación muestra que los gerentes de ventas más efectivos:

  • Comprometen e inspiran a sus vendedores, conservan a los de más alto desempeño
  • Dan coaching efectivamente, aumentan el desempeño en ventas en un 40 - 60%
  • Lideran con un proceso sistemático de ventas, tienen mayores índices de ganar/perder, así como mayores ingresos.

Las claves para el liderazgo de ventas eficaz son:

  • Liderar para lograr compromiso y desempeño
  • Trabajar el proceso de ventas

Liderar para el Compromiso y el Desempeño
Con una fuerza de ventas altamente móvil y distribuida, mantener a los vendedores comprometidos con la organización es un reto. Los gerentes de ventas efectivos han aprendido a crear altos niveles de compromiso a través de su capacidad para dar coaching. Nuestra investigación muestra que a medida que aumentan habilidades de coaching de los gerentes, el desempeño de los vendedores aumenta en un promedio de 43%.

Trabajar el Proceso de Ventas
Manejar el proceso de ventas es un trabajo clave de la gerencia de ventas. Pero los gerentes exitosos hacen algo más que "gerenciar" el proceso de venta; ¡lo trabajan! Esto significa que los gerentes de ventas saben cómo usar el proceso para dar seguimiento a los principales indicadores clave, realizar revisiones pre y post ventas, ayudar a los vendedores a resolver problemas y establecer vínculos en toda la organización para asegurar que todo el mundo juegue un rol de habilitación de las ventas.

Para saber más, lea "Liderazgo en Ventas: Dos Acciones Clave para Mejorar el Desempeño en Ventas"