Manejo de Decisiones

Mapa de Influencia
Mapa de Influencia

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Un factor crítico de éxito para el logro de ventas es la habilidad de jugar el rol de estratega. Los vendedores que entienden cómo los clientes toman decisiones y saben manejar una influencia de apoyo, proporcionan a su organización ventajas competitivas. Los vendedores deben de ser capaces de identificar a las personas que toman las decisiones, así como a los influenciadores clave y saber cómo utilizar este conocimiento para ganar ventas.

El Módulo de Manejo de las Decisiones ayuda a los vendedores de alto desempeño a interpretar las dinámicas de decisión para encontrar una oportunidad de influenciar dicha decisión en su favor. En este módulo, los profesionales de ventas aprenderán cómo gestionar a los actores clave en el proceso de decisión. Harán un Mapa de Influencia que resume las perspectivas de los actores clave acerca de su organización y evaluarán el nivel de influencia de cada uno.

En Manejo de las Decisiones se reta a los vendedores a proporcionar evidencia que apoye aquello que saben acerca de los que toman las decisiones, así como de su proceso. Aprenden cómo hacer uso del Mapa de Influencia para ejecutar estrategias de influencia y cómo navegar exitosamente por los complejos procesos de decisión en las organizaciones del cliente para ganar más negocios.

Propuesta de Valor

Manejo de las Decisiones ayuda a los vendedores a influir en la decisión del cliente a favor de su organización al crear estrategias que influyan en el proceso de toma de decisiones.

Enfoque

Wilson Learning cree que el aprendizaje debe ser transferido a la práctica del trabajo cotidiano. Para lograr esto, Manejo de Decisiones incluye componentes y actividades que mejoran:

La Disposición de los Participantes: Prepara a los vendedores para la experiencia global de aprendizaje. La comunicación previa al taller y un módulo de aprendizaje en línea establece el contexto para el aprendizaje.

Transferencia del Aprendizaje: El módulo de medio día habilita a los vendedores con estrategias y herramientas que proporcionan una ventaja para la organización de ventas. El módulo utiliza cuentas reales para prácticas y planeación.

Sostener el Aprendizaje: Un Sistema opcional de aprendizaje extendido ayuda a la traducir el aprendizaje en desempeño laboral y una sesión de aplicación personalizada con duración de medio día proporciona consultoría especializada en oportunidades de venta específicas.

Habilitando un Mejor Desempeño

Los Módulos de la Serie Avanzada de Ventas cuentan con herramientas de aplicación, refuerzo y apoyo. Estas herramientas garantizan que los vendedores perfeccionen las habilidades y conductas adquiridas al volver al trabajo. La participación desde el comienzo de los gerentes de ventas y su capacitación para entrenar a sus vendedores con el fin de mejorar el desempeño, también es fundamental para una implementación exitosa.

Para descubrir cómo aseguramos que el aprendizaje se refuerce y aplique para mejorar el desempeño, visite Enfoque de Transferencia del Aprendizaje.

Medición

Las Organizaciones que implementan La Serie de Ventas Avanzadas también tienen acceso a las herramientas de medición y evaluación de impacto de Wilson Learning. La sesión de aplicación puede servir como un indicador clave del cambio de conducta, así como de los resultados potenciales. Las herramientas de coaching y de planeación de cuentas indican y demuestran el progreso con las cuentas estratégicamente importantes.

Estamos comprometidos en ayudarle a tener éxito. Y trabajaremos con usted para establecer sistemas de medición que ayuden a potenciar el cambio deseado y a sostener el impulso de su implementación.

Para saber más acerca de la medición del impacto del aprendizaje, visite Medición y Evaluación.

Módulos Adicionales

Los módulos de la Serie de Ventas Avanzadas introducen enfoques estratégicos que preparan a su equipo de ventas para proporcionar un mayor valor a los clientes y competir de forma más efectiva por su negocio. Los módulos incluyen:

  • Realizando Visitas Estratégicas de Negocio: Descubriendo Factores Críticos de Éxito.
  • Alineándose con los Comportamientos de Compra del Cliente.
  • Creando Ofertas Diferenciadas.
  • Manejo de la Competencia.
  • Manejo de Decisiones.

Esta oferta, al igual que todas las ofertas de Wilson Learning, puede ser personalizada para reflejar su entorno de ventas y las prioridades de negocio e integrarse con sus procesos de ventas.

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