销售有效性

业务咨询

“咨询销售"的能力意味着能否理解客户的业务优先级,并将解决方案与其优先级紧密联系。这是一个关键的能力,但已经不再是销售人员的独特优势了。最有经验的销售人员知道如何了解客户的产品信息以及如何正确提问发现客户的业务问题。此外,“顾问式销售”仍然要扮演销售的角色。真正能从激烈的竞争中脱颖而出的机会在于成为一个受信任的业务顾问,能够聚焦在客户的核心业务流程上提出合适的问题。一旦销售人员充分理解这些流程——他们如何相互联系和完成信息交换,他们就有能力识别独特的机会来帮助客户提升关键业务指标,如库存、劳动力成本、上市时间等。你的销售人员如果掌握了以下技能,他们将能够达到上述绩效水平:

  • 拜访高层和拓宽关系网络,与组织中各个层面的关键决策人建立关系
  • 了解客户的关键业务优先级
  • 创建一个竞争对手无法企及的差异化解决方案
  • 使解决方案与客户的关键业务优先级相联系

业务咨询技能解决方案:

与客户的购买行为协调一致 (Aligning with Customer Buying Behaviors)

与客户的购买行为协调一致帮助高绩效的销售人员学会理解客户的购买流程,在考虑己方销售优先级的基础上,调整自己的解决方案,以适应客户的业务流程及购买流程,而非请客户做出调整和妥协。 了解更多

进行策略性业务拜访:发掘关键成功要素 (Conducting Strategic Business Calls: Discovering Critical Success Factors)

进行策略性业务拜访:发掘关键成功要素提供了一系列顾问式销售的基础技巧。对于销售人员而言,理解客户组织的关键成功因素是首要的环节。通过该课程的学习,他们将了解如何发掘客户的关键成功因素,并据此调整自己的解决方案,准确定位方案的价值,以满足客户的需求。 了解更多

为客户咨询 (Consulting with Clients)

当今市场环境下,咨询技巧与精湛技术一样重要。为客户咨询是一门中级课程,旨在帮助学员为他们的内部/外部客户带来更多的业务价值。学员将学习如何根据客户的业务流程与业务优先级,制定相匹配的解决方案,最终提高销售收入和客户忠诚度。 了解更多

顾问式销售人员 (The Counselor Salesperson)

顾问式销售人员围绕着一个四步骤的顾问式销售过程展开。运用这一过程,能帮助销售人员从进行简单交易,转变为解决实际业务问题。学员会发现,换一种全新的角度,即以顾问式思维方式来思考,是迈出与客户建立长期、双赢关系的第一步。 了解更多

创建差异化解决方案 (Creating Differentiated Offerings)

销售人员将了解如何有效地为客户提供差异化的解决方案,从而避免竞争中的价格陷阱。在本模块中,销售人员将学习如何使自己的眼光高于那些易于被复制的方案/服务,从客户真正看重的事物出发,为其提供具有差异化的、难以被竞争对手复制的方案/服务。 了解更多

全球意识 (Global Effectiveness)

全球意识课程基于五个跨文化研究层面。该课程将教授学员不同文化背景下人们的典型行为,及如何准备与他人的商务沟通。学员将学习如何将文化差异从不利因素转变为有利因素。 了解更多

成功谈判技巧-销售版 (Negotiating to Yes - Sales Edition)

成功谈判技巧-销售版为销售人员提供了一种行之有效的谈判方法,把谈判双方“面对面”的对抗转化为“肩并肩”共同解决问题的过程。本课程基于原则性谈判这一概念,向销售人员介绍了一个有效的谈判过程,运用这一谈判过程,有助于销售人员达成使谈判双方感到满意的最佳合作协议,并真正增进双方关系。 了解更多

顾问式销售人员:加强需求共识 (Turbocharging Discovery Agreements)

加强需求共识是一个半天的课程,是特别为那些已经学过顾问式销售人员的销售人员设计的。这门课程以实际应用为主,帮助销售人员加深并强化对所学关键技能--发掘需求及达成需求共识--的理解及应用,而这正是顾问式方法的基础。 了解更多

化信息为商机 (Turning Information into Sales)

化信息为商机中,销售人员将学习一系列技巧工具,能够有效地挖掘客户需求,明确什么对客户来说至关重要,并将其成功运用到销售实战中。他们将提高关键能力,发掘所需信息为客户创造令其满意的解决方案,从而提高销售业绩。 了解更多

灵活应变的销售人员 (The Versatile Salesperson)

灵活应变的销售人员是基于一个分为四个象限的社交风格矩阵建立的。通过课前的社交风格测评,学员将了解自己的社交风格,以及他人对自己人际迎合能力的评分。在培训课程中,学员将学习如何识别他人的社交风格,并在了解自己和他人社交风格的基础上,学习如何调整自己的行为来使自己同他人的沟通更加容易和有效。 了解更多