成功谈判技巧-销售版 (Negotiating to Yes - Sales Edition)

帕雷托理想曲线
(Pareto's Optimal Curve)
帕雷托理想曲线<br/>(Pareto's Optimal Curve)

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在任何销售过程中,谈判都是不可或缺的一环。非正式的谈判贯穿于整个销售过程,而当面对具体的提 案或协议时,双方就会进行更为正式的谈判。成功的谈判,能确保组织获得合理的销售收入,并提高利润。 如果你希望你的销售人员能够提高盈利率,在价值而不是价格上与对手竞争,并提升客户对你方能力、产品 及信誉的看法,那么成功的谈判技巧课程将助您一臂之力。

成功的谈判技巧 (NTY)课程能帮助销售人员成 为更优秀的谈判者。本课程基于原则性谈判这一概 念,向销售人员介绍了一个有效的谈判过程,运用这 一谈判过程,有助于销售人员达成使谈判双方感到满 意的最佳协议,并真正增进双方关系。

价值主张

NTY 课程为销售人员提供了一种行之有效的谈 判方法,把谈判双方“面对面”的对抗转化为“肩并 肩”共同解决问题的过程。作为一个可以灵活执行的 人力绩效提升(HPI)整体解决方案,NTY 课程能帮 助学员在谈判中达成双赢的业务协议,并与客户建立 长期的良好关系。同时,课程还提供有效的辅导和绩 效管理技巧,并为组织提供一系列丰富的工具,以提 升总体销售绩效。

课程安排

NTY 课程包含多个组成部分,可以采取灵活的 讲师授课形式。课堂学习部分将由Wilson Learning 的讲师、或组织内部经过NTY 讲师认证的 专业人士授课。

在这一部分中:

  • 学员与讲师将进行面对面的互动
  • 学员将在模拟实际情况的场景中进行技巧练 习,并获得来自讲师的现场反馈
  • 学员将当场承诺采取行动,运用所学的技巧

我们建议组织遵循如下图所示的课程安排,以 获得一个整体的解决方案,从而提高销售业绩。

那些可供组织自行选择的课程内容 (上图中的斜 体字) 能为学员提供进行练习、制定行动计划的机 会。通过这些内容,销售主管也能掌握一定的技巧 和知识,从而能有效地辅导和支持下属应用NTY 课 程内容。

提升绩效

让销售主管在开展课程的早期阶段参与进来, 并接受有关辅导销售人员进行原则性谈判的培训, 是成功实施NTY 课程的重要基石。NTY 课程还附 有丰富的与课程内容有关的运用、强化和辅助工 具。这些附加的学习内容,例如应用练习、工作提 示卡、网络学习巩固工具、行为检查单等,确保销 售人员在回到实际工作中后,能练习和磨砺学到的 新技巧和行为方式。

衡量绩效

参加 NTY 课程培训的组织,还可以获得专用的 绩效衡量和评估工具。组织将获得一份《谈判策略 计划表》,它能帮助销售主管评估销售人员的谈判 技巧,并跟踪记录运用原则性谈判技巧对实际销售 工作产生的影响。

评估成果

Wilson Learning 将协助组织评估学员初期的 行为变化和取得的业绩。确保NTY 课程为你们带 来期望中的效果,是我们共同的心愿。我们将尽心 尽力,帮助你的组织获得成功。同时,我们会与你 们紧密合作,建立一套评估系统,保持组织在课程 实施后的良好发展势头,推进组织朝着期望的目标 继续前进。

和 Wilson Learning 的其它课程一样,NTY 课 程可根据你所在组织的销售环境和业务重心进行调 整,提供客户定制服务,从而与你们的销售过程整 合为一体。

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