销售有效性

竞争策略

煮熟的鸭子怎么会飞了?在调查了上千个赢-输案例并访谈了销售人员及销售经理之后,我们发现在大多数的情况下,这最后1分钟的惊讶源于以下两个方面的问题:

  1. 销售人员对购买决定是如何制定的没有全局观。他们不清楚谁会影响最终的决策,也不清楚这些决策制定者们对销售人员的看法。
  2. 销售人员不清楚竞争对手在幕后所采取的行动,他们正在破坏我们在竞争中的地位。

要为有效的竞争策略建立一定的知识基础,销售人员需要明白并预期客户的决策流程、客户对价值及定义,以及竞争对手正在采取的行动。

解决方案:

竞争管理 (Managing Competition)

打造你的销售优势系列-竞争管理能够帮助经验丰富的销售人员学习如何制定策略在竞争中胜出。销售人员还将学习使用“价值地图”工具来了解所处的竞争态势。这个工具可以帮助销售人员从客户的角度出发,评估他们以及竞争对手能给客户带来的不同价值。 了解更多

影响客户决策 (Managing Decisions)

打造你的销售优势系列-影响客户决策能够帮助经验丰富的销售人员学习如何针对一个具体的商机,理清客户内部错综复杂的决策机制,从而影响客户的决策,向有利于自己的方向倾向。销售人员还将学习如何管理决策流程中的利益相关人。 了解更多

商机管理 (Managing Opportunities)

打造你的销售优势系列-商机管理能够帮助经验丰富的销售人员在评估哪个商机值得跟进时做出最优的选择。销售人员在这个模块中还会掌握影响客户推进购买决定的若干要素。 了解更多