销售有效性

将销售流程与客户的采购流程协调一致

今天,客户对购买流程更有掌控权。

  • 客户有多种渠道来寻找、过滤和选择供应商,无需供应商联系他们。
  • 很多时候,销售人员还没机会与客户接触,而客户已经把他筛除出局。

 
买方在购买方式上发生了巨大的改变,同时卖方也需要改变他们的销售方式。

传统销售流程下的方法   以买方为导向的方法
  • 卖方主导销售流程
  • 今天,买方主导销售流程
  • 销售人员预测并识别需求
  • 买方确定潜在的供应商,研究可选方案
  • 销售人员提出解决方案,并促成交易
  • 买方定义标准并找出谁与这些标准最匹配
  • 销售人员找出关键的决策者,将产品/服务卖给他们
  • 采购委员会和采购部门成为采购流程的一部分