销售有效性

业务咨询

大多数有经验的销售人员都知道如何识别有关客户的产品及市场定位的信息,懂得如何提出问题才能发掘出那些对客户来说重要的业务问题。能让销售人员在竞争中脱颖而出,成为一名真正可信赖的业务顾问,机会就在于是否能够提出一系列有别于其它问题的、聚焦于客户核心业务流程的问题。一旦销售人员彻底明白了这些流程 —— 他们彼此之间的关系联结以及信息在他们之间的交换方式 —— 那么就可能识别出不同寻常的机会来改善业绩指标,如库存周转率,劳动力成本,或者上市时机等。通过为客户的实际问题提出解决方案,销售人员超越了销售顾问的角色,转变为一名真正的业务顾问,从而为整体的业务成功做出实质性贡献。

解决方案:

与客户的购买行为协调一致 (Aligning with Customer Buying Behaviors)

与客户的购买行为协调一致帮助高绩效的销售人员学会理解客户的购买流程,在考虑己方销售优先级的基础上,调整自己的解决方案,以适应客户的业务流程及购买流程,而非请客户做出调整和妥协。 了解更多

进行策略性业务拜访:发掘关键成功要素 (Conducting Strategic Business Calls: Discovering Critical Success Factors)

进行策略性业务拜访:发掘关键成功要素提供了一系列顾问式销售的基础技巧。对于销售人员而言,理解客户组织的关键成功因素是首要的环节。通过该课程的学习,他们将了解如何发掘客户的关键成功因素,并据此调整自己的解决方案,准确定位方案的价值,以满足客户的需求。 了解更多

为客户咨询 (Consulting with Clients)

当今市场环境下,咨询技巧与精湛技术一样重要。为客户咨询是一门中级课程,旨在帮助学员为他们的内部/外部客户带来更多的业务价值。学员将学习如何根据客户的业务流程与业务优先级,制定相匹配的解决方案,最终提高销售收入和客户忠诚度。 了解更多

顾问式销售人员 (The Counselor Salesperson)

顾问式销售人员围绕着一个四步骤的顾问式销售过程展开。运用这一过程,能帮助销售人员从进行简单交易,转变为解决实际业务问题。学员会发现,换一种全新的角度,即以顾问式思维方式来思考,是迈出与客户建立长期、双赢关系的第一步。 了解更多

创建差异化解决方案 (Creating Differentiated Offerings)

销售人员将了解如何有效地为客户提供差异化的解决方案,从而避免竞争中的价格陷阱。在本模块中,销售人员将学习如何使自己的眼光高于那些易于被复制的方案/服务,从客户真正看重的事物出发,为其提供具有差异化的、难以被竞争对手复制的方案/服务。 了解更多

全球意识 (Global Effectiveness)

全球意识课程基于五个跨文化研究层面。该课程将教授学员不同文化背景下人们的典型行为,及如何准备与他人的商务沟通。学员将学习如何将文化差异从不利因素转变为有利因素。 了解更多

成功谈判技巧-销售版 (Negotiating to Yes - Sales Edition)

成功谈判技巧-销售版为销售人员提供了一种行之有效的谈判方法,把谈判双方“面对面”的对抗转化为“肩并肩”共同解决问题的过程。本课程基于原则性谈判这一概念,向销售人员介绍了一个有效的谈判过程,运用这一谈判过程,有助于销售人员达成使谈判双方感到满意的最佳合作协议,并真正增进双方关系。 了解更多

化信息为商机 (Turning Information into Sales)

化信息为商机中,销售人员将学习一系列技巧工具,能够有效地挖掘客户需求,明确什么对客户来说至关重要,并将其成功运用到销售实战中。他们将提高关键能力,发掘所需信息为客户创造令其满意的解决方案,从而提高销售业绩。 了解更多