为客户咨询 (Consulting with Clients)

7P ®模型
7P ®模型

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如果销售人员为客户提供的解决方案意味着客户需要对其业务方式进行改变,那么,客户对变化的抵触心理,可 能会使销售最终落空。为客户咨询 (CWC)课程能帮助你的销售人员有效地诊断客户对所要进行改变的接受程度,明确 他们的利益,并帮助客户成功地实施解决方案。帮助客户从销售前期阶段就开始取得成功,使你能成为客户眼中的合 作者,消除他们对变化的抵触和异议,提高销售成功率并在合同签订后能进一步扩展业务机会。

技术型的销售人员通常会参加很多技术方面的培 训,却往往没有时间来发展自己的顾问技巧,而这却 是为客户创造价值所必需的。他们有能力回答各类问 题,描述可能的解决方案,但却不能成功地实施方 案。他们往往在遭到客户抵触时感到吃惊,缺乏为客 户在对组织业务方式进行改变的过程中提供咨询和意 见的技巧。当今复杂的商业环境要求技术型的销售人 员掌握顾问技巧,这与他们在技术方面的专长具有同 等的重要性。

CWC 课程为学员提供了一系列模型和工具, 有助于他们对客户复杂的业务情况达成深入的了 解,并帮助客户做好进行改变的准备。借助7P 模 型,学员可以从7 个方面,来分析一个潜在的变化 可能会引起哪些会对方案的实施造成不利影响的抵 触或冲突,从而提高销售的成功率。

价值主张

CWC 课程为销售人员提供了一系列工具,可 以帮助客户预见并应对由实施解决方案而可能产生 的障碍,从而为客户创造价值。CWC 课程能帮助 销售人员取得成功,避免让更多的业务机会最终以 使销售人员自己和客户双方失望而告终。

课程安排

CWC 课程内容具有务实、灵活的特点。在课程 实施之前,要确保销售管理层认可并支持CWC 课程 所倡导的理念。在课程中,学员可以基于实际的客 户情况来进行练习并制定计划。之后,组织还可选 择参加有关课程运用辅导的培训,以支持学员获得 早期的成功。

CWC 课程可分若干单元分时段上课,也可以在 一天内集中上完。

提升绩效

CWC 课程还附有计划工具、工作提示卡、绩 效辅导指南、网络学习巩固工具和行为检查单,能 确保销售人员在回到实际工作中后,能练习和磨砺 学到的新技巧和行为方式。另外,让销售主管在开 展课程的早期阶段参与进来,并接受有关辅导销售 人员提升绩效的培训,也是成功实施CWC 课程的 重要基石。

衡量绩效

参加CWC 课程培训的组织,还可以获得专用 的绩效衡量和评估工具。客户计划工具和辅导工具 能为组织提供有关那些具有战略重要意义的客户的 销售进展情况。

销售主管和销售人员还可以跟踪衡量CWC 课 程对一些关键性业务衡量指标的影响,如销售成功 率、单笔销售额、售后客户满意度等。

此外,组织还可选择参加有关课程运用的培 训,了解学员初期的行为变化和取得的业务成果, 同时,组织还可以了解课程的影响以及日后可进一 步提升实施效果的方面。

评估成果

Wilson Learning 将协助组织评估学员初期的 行为变化和取得的业绩。确保CWC 课程为组织带 来期望中的效果,是我们共同的心愿。我们将尽心 尽力,帮助你的组织取得成功。同时,我们会与你 们紧密合作,建立一套评估系统,保持组织在课程 实施后的良好发展势头,推进组织朝着期望的目标 继续前进。

访问衡量与评估服务,了解更多关于衡量影响力调查的内容。

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