有效的顾问技巧 (The Consultative Process)

有效的顾问技巧
有效的顾问技巧

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当今充满挑战的商业世界,要求组织提供更好的产品、量身定制的服务以及综合性的解决方案。当组织竭尽全力满足客户的关键业务需求时,技术人员扮演着一个重要的角色,为外部和内部客户构思并实施解决方案。然而,尽管他们在其技术领域是专家,却往往不能很好地处理项目中的一些业务问题。他们需要掌握一种顾问式的解决问题技巧,来为客户创造价值;同时,他们也需要把自己的专业知识和技巧融入到顾问式解决问题的过程中。若能做到这一点,技术人员将真正成为组织的竞争力优势的一个来源。

有效的顾问技巧 (TCP)课程介绍了一种着眼于解决问题的思考方式,提出一种有效地为内部和外部客户提供咨询服务的过程。本课程能帮助技术人员在担任顾问这一角色时,感觉更为舒适;同时,通过运用一个双赢的、以解决问题为导向的方法,使技术人员与客户更为协调一致,并更能赢得客户的承诺。TCP课程从客户的角度出发,探讨了顾问与客户的业务关系,并分析了四种使得客户不愿接受顾问所推荐的解决方案、服务或产品的原因。

技术人员是否懂得如何有效地排除这四种阻碍因素,将对他们是否能与客户建立成功的业务关系起到决定性作用。

课程价值

TCP课程建立了一套基础的顾问哲学,并提出一种通俗易懂的顾问方法为客户提供咨询服务。作为一个可以灵活执行的人力绩效提升(HPI)整体解决方案,TCP能使组织的客户在与其不同技术人员打交道时,获得一致的体验,为组织提供各种工具进行有效的辅导和绩效管理,进而提升总体绩效。

课程安排

TCP课程包含多个组成部分,可采取灵活的授课方式:由讲师授课,并辅以有关课程运用的内容——进行应用练习并制定行动计划。我们强烈建议组织在参加TCP课程时,也参与那些可供自行选择的课程内容(斜体字部分)。这有助于组织获得一个整体的解决方案,从而有效地提升员工绩效,并使客户获得一致的体验。

TCP 课程可由Wilson Learning的讲师、或组织内部经过TCP讲师认证的专业人士授课。在这一部分中:

  • 学员与讲师将进行面对面的互动
  • 学员将在模拟实际情况的场景中进行技巧练习,并获得来自讲师的现场反馈
  • 学员将当场承诺采取行动,运用所学的技巧
提升绩效

要保持学员在行为和绩效上发生的积极变化,就需要不断地进行强化和巩固。正是基于这一原因,参加TCP课程培训的组织可以自行选择一些与课程内容有关的运用、强化和辅助工具。这些附加的学习内容——应用练习、工作提示卡和行为检查单等——能根据组织的情况量身定制,以确保技术人员在回到实际工作中后,仍能继续提高他们学到的新技巧和行为方式。另外,让主管在开展课程的早期阶段参与进来,并接受有关辅导下属提升绩效的培训,也是成功开展TCP课程的重要基石。

查看为提升绩效我们如何确保巩固和运用所学内容,了解学习迁移方法

衡量绩效

参加TCP课程培训的组织还可以获得一套衡量学员绩效和评估课程效果的工具(可供组织自行选择)。主管和技术人员可以利用为他们量身定制的计划书和行为检查单,来跟踪技术人员对所学内容的运用情况。另外,为组织专门设计的输赢分析,能帮助主管跟踪技术人员在与外部客户进行业务交往时,运用顾问技巧对销售业绩产生的影响。

评估成果

Wilson Learning将协助组织评估学员初期的行为变化和取得的业绩。确保TCP课程为你们带来期望中的效果,是我们共同的心愿。我们将尽心尽力,帮助你的组织获得成功。同时,我们会与你们紧密合作,建立一套评估系统,保持组织在课程实施后的良好发展势头,推进组织朝着期望的目标继续前进。

访问衡量与评估服务,了解更多关于衡量影响力调查的内容。

和Wilson Learning的其它课程一样,TCP课程可根据你所在组织的(销售)环境和业务重心进行调整,提供客户定制服务,从而与你们的(销售)过程整合为一体。

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