销售有效性

客户与商机管理

专业销售人员知道管理商机与客户需要他们在众多的客户群中识别出高潜力的以及高利润的机会。他们会评估客户进行购买的可能性,判定这个购买机会对他们个人及其公司是否有价值,并确定客户从他们那里进行购买的可能性。拥有有效的流程来评估和管理客户与商机,有助于提高预测的准确性, 改进储备客户的管理并增加赢单率。

解决方案:

与客户的购买行为协调一致 (Aligning with Customer Buying Behaviors)

与客户的购买行为协调一致帮助高绩效的销售人员学会理解客户的购买流程,在考虑己方销售优先级的基础上,调整自己的解决方案,以适应客户的业务流程及购买流程,而非请客户做出调整和妥协。 了解更多

进行策略性业务拜访:发掘关键成功要素 (Conducting Strategic Business Calls: Discovering Critical Success Factors)

进行策略性业务拜访:发掘关键成功要素提供了一系列顾问式销售的基础技巧。对于销售人员而言,理解客户组织的关键成功因素是首要的环节。通过该课程的学习,他们将了解如何发掘客户的关键成功因素,并据此调整自己的解决方案,准确定位方案的价值,以满足客户的需求。 了解更多

为客户咨询 (Consulting with Clients)

当今市场环境下,咨询技巧与精湛技术一样重要。为客户咨询是一门中级课程,旨在帮助学员为他们的内部/外部客户带来更多的业务价值。学员将学习如何根据客户的业务流程与业务优先级,制定相匹配的解决方案,最终提高销售收入和客户忠诚度。 了解更多

顾问式销售人员 (The Counselor Salesperson)

顾问式销售人员围绕着一个四步骤的顾问式销售过程展开。运用这一过程,能帮助销售人员从进行简单交易,转变为解决实际业务问题。学员会发现,换一种全新的角度,即以顾问式思维方式来思考,是迈出与客户建立长期、双赢关系的第一步。 了解更多

创建差异化解决方案 (Creating Differentiated Offerings)

销售人员将了解如何有效地为客户提供差异化的解决方案,从而避免竞争中的价格陷阱。在本模块中,销售人员将学习如何使自己的眼光高于那些易于被复制的方案/服务,从客户真正看重的事物出发,为其提供具有差异化的、难以被竞争对手复制的方案/服务。 了解更多

竞争管理 (Managing Competition)

打造你的销售优势系列-竞争管理能够帮助经验丰富的销售人员学习如何制定策略在竞争中胜出。销售人员还将学习使用“价值地图”工具来了解所处的竞争态势。这个工具可以帮助销售人员从客户的角度出发,评估他们以及竞争对手能给客户带来的不同价值。 了解更多

影响客户决策 (Managing Decisions)

打造你的销售优势系列-影响客户决策能够帮助经验丰富的销售人员学习如何针对一个具体的商机,理清客户内部错综复杂的决策机制,从而影响客户的决策,向有利于自己的方向倾向。销售人员还将学习如何管理决策流程中的利益相关人。 了解更多

商机管理 (Managing Opportunities)

打造你的销售优势系列-商机管理能够帮助经验丰富的销售人员在评估哪个商机值得跟进时做出最优的选择。销售人员在这个模块中还会掌握影响客户推进购买决定的若干要素。 了解更多

化信息为商机 (Turning Information into Sales)

化信息为商机中,销售人员将学习一系列技巧工具,能够有效地挖掘客户需求,明确什么对客户来说至关重要,并将其成功运用到销售实战中。他们将提高关键能力,发掘所需信息为客户创造令其满意的解决方案,从而提高销售业绩。 了解更多