进行策略性业务拜访:发掘关键成功要素 (Conducting Strategic Business Calls: Discovering Critical Success Factors)

进行策略性业务拜访
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如今的商业环境下,想要做成一单生意不再那么容易。客户所寻找的不仅仅是一个供应商,更需要一位业务 顾问——理解他们的业务问题,并能提供专家意见和解决方案,帮助他们提升工作效率、生产力、财政收益 和整体的竞争力。销售人员若能回应上述需求,必能从竞争中脱颖而出,完成更多生意并提高销售利润率。

《进行策略性业务拜访:发掘客户的关键成功因素》(SBC)课程分为两大块——如何成功接近客户方的关 键人物,及如何向关键人物提供业务建议。若要接近关键人物,销售人员必须能够发掘、理解客户的关键成 功因素,并根据这些关键成功因素,调整自己的解决方案,否则他对客户而言就仅仅是一位普通的供应商。

概述

SBC 课程提供了一系列顾问式销售的基础技巧。 对于销售人员而言,理解客户组织的关键成功因 素是首要的环节。通过学习SBC 课程,他们将 了解如何发掘客户的关键成功因素,并据此调整 自己的解决方案,准确定位方案的价值,以满足 客户的需求。

作为客户所信赖的业务顾问,销售人员必须能针 对高层关键人物(而非日常联系人)开展非产品 导向(即重点不在于“推销产品”)的策略性业务 拜访。通过学习SBC 课程,销售人员将了解如 何争取与关键人物会面的机会,如何为会面做准 备,并相信双方在当前阶段的会面中,能获得双 赢的收益。

当销售人员能够协调地使用这两方面的技巧,他 们将能根据客户的业务流程和优先级,提供合适 的解决方案。

价值主张

通过学习 SBC 课程,销售人员将握相关技巧,更 自信地进行策略性业务拜访,有效发掘客户的关 键问题,并根据客户的业务优先级,推荐合适的 解决方案。

课程安排

本课程时长为 1 天,包含一些实用的策略技巧和 工具,有助于学员在实际工作中发掘并理解客户 的业务重点。

本单元有一份课前作业,通过完成课前作业,学 员能更顺利地结合课堂活动(包括个人反思、案 例演练和分析工具),将所学概念真正融入日常 工作中。课堂上,学员有机会运用所学工具, 针对 自己的客户展开思考和练习,本单元的工具包 括:CSF 价值创造计划表 (CSF Value Creation Planner)策略性业务拜访计划表 (Strategic Business Call Planner)。具体而言,他们将针 对一位实际工作中会遇到的客户,制定策略性业 务拜访计划,并获得反馈;下一步,学员将根据 自己所了解的行业/客户的关键成功因素,在活动 中模拟推荐自己的解决方案。

组织可以在课程内容培训结束后,马上进行0.5 天的课程应用培训(可选项目),也可过一段时 间再实施。课程应用培训帮助学员巩固课程的核 心概念,将新知识融入实践中,并进一步深入理 解所学内容。

提升绩效

《打造你的销售优势》系列课程(SAS)各单元附有 丰富的运用、强化和辅助工具。这些附加的学习内 容有助于销售人员回到实际工作中后,不断磨砺所 学技巧并巩固新的行为方式。另外,让销售主管在 项目的早期阶段就参与进来,并参加辅导下属提升 绩效的相关培训,也是确保SAS 课程达到培训预期 目标的重要基石。

查看为提升绩效我们如何确保巩固和运用所学内容,了解学习迁移方法

衡量绩效

参加 SAS 课程的组织还能获得一套衡量学员绩 效和评估课程效果的工具。在课程应用培训中,组 织也可以观察到学员的行为是否有所改变,并预测 相关技巧对学员的日常工作将产生的影响力。客户 计划工具和销售主管的辅导工具将有助于提升学员 的大客户管理能力。

我们将尽心尽力,帮助你的组织获得成功。同时, 我们会与你们紧密合作,建立一套评估系统,保持 培训活动所带来的良好发展势头,推进组织朝着期 望的目标继续前进。

访问衡量与评估服务,了解更多关于衡量影响力调查的内容。

《打造你的销售优势》系列课程

通过学习SAS 各单元的策略方法,你的销售团队将 能为客户提供更多的价值,更有效地完成业务活动。 系列课程包括以下几个单元:

  • 将销售活动与客户的业务价值相结合 (Aligning Sales with Business Value)
  • 进行策略性业务拜访: 发掘客户的关键成功因素 (Conducting Strategic Business Calls: Discovering Critical Success Factors)
  • 与客户的购买行为协调一致 (Aligning with Customer Buying Behaviors)
  • 创建差异化的解决方案 (Creating Differentiated Offerings)
  • 商机管理 (Managing Opportunities)
  • 影响客户决策 (Managing Decisions)
  • 竞争管理 (Managing Competition)

上述单元和 Wilson Learning 的其他课程一样,可根 据客户组织的销售环境及业务重点,进行客制化,且 确保量身定做的课程与组织的销售流程保持一致性。

和 Wilson Learning 的其它课程一样,WCT 课程可根据您的组织的环境和业务重心进行 调整,提供客户定制服务,从而与您的组织 发展进程整合为一体。

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