销售有效性

拜访高层

要揭秘组织的战略重点,销售人员就必须克服这样的状况:外部公司的高管们通常不在销售人员的交际圈内,他们甚少与客户的高管发展联络。。销售人员们需要有一个与组织全局相关的拜访策略,拜访不同层级的不同人士,以确认组织的战略重点。基于这个信息,销售人员才能对商机进行优先排序,并确定什么样的解决方案才能为客户带来最大化的收益。然而,为了取得成功,以下几方面是必要的:1) 确认该拜访谁;2) 做好充分准备以确保在客户面前树立信誉;3) 从提供业务资源而非进行销售的角度来引导谈话。

解决方案:

与客户的购买行为协调一致 (Aligning with Customer Buying Behaviors)

与客户的购买行为协调一致帮助高绩效的销售人员学会理解客户的购买流程,在考虑己方销售优先级的基础上,调整自己的解决方案,以适应客户的业务流程及购买流程,而非请客户做出调整和妥协。 了解更多

进行策略性业务拜访:发掘关键成功要素 (Conducting Strategic Business Calls: Discovering Critical Success Factors)

进行策略性业务拜访:发掘关键成功要素提供了一系列顾问式销售的基础技巧。对于销售人员而言,理解客户组织的关键成功因素是首要的环节。通过该课程的学习,他们将了解如何发掘客户的关键成功因素,并据此调整自己的解决方案,准确定位方案的价值,以满足客户的需求。 了解更多