与客户的购买行为协调一致 (Aligning with Customer Buying Behaviors)

购买行为横轴
(THE BUYING BEHAVIOR SPECTRUM)
购买行为横轴<br/>(THE BUYING BEHAVIOR SPECTRUM)

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要想在当今错综复杂的销售环境中取得成功,销售人员必须超越传统销售方式,承担起顾问 (Consultant)和 策略者 (Strategist)这两个角色,为客户及自己所在的组织提供服务。《打造你的销售优势》(SAS) 系列课程 将帮助销售人员建立起这种顾问式的心态,运用关键的顾问方法、技巧和工具,更充分地彰显自己所提供的 解决方案及自身的不同之处。

通过学习《与客户的购买行为协调一致》(ACBB) 课程,销售人员将能敏锐地洞悉客户的购买流程,根据对 方的业务优先级调整自己的方案,赢得并维系更多生意。“了解客户在购买过程中的偏好”看似简单,实则 不然。ACBB 课程将帮助销售人员根据客户的购买流程,合理地调整自己的方案,为客户创造跟多业务价 值,从而超越竞争对手。

概述

ACBB 课程将帮助高绩效的销售人员学会理解客 户的购买流程,在考虑己方销售优先级的基础 上,调整自己的解决方案,以适应客户的业务流 程及购买流程,而非请客户做出调整和妥协。

通过认识购买行为横轴,销售人员将了解如何辨 识客户的购买方式,及哪些购买/销售行为会影响 客户的购买方式,使客户倾向于长期互助的合作 关系,抑或是容易复制的交易型购买方式。

ACBB 课程的学习收益:销售人员将与客户建立 起合作互利(非对抗)的人际关系,在竞争中彰 显自己的优势。

价值主张

ACBB 课程旨在帮助销售人员学会创建协调一致 的解决方案,以适应客户目前实际的购买流程和 优先级,从而赢得、维系和拓展更多生意。

课程安排

本课程时长为0.5 天,包含一些实用的策略技巧 和工具,辅助学员在实际工作中准确理解客户的 购买优先级,并做出恰当的回应。

本单元有一份课前作业,通过完成课前作业,学 员能更顺利地结合课堂活动(包括个人反思、案 例演练和分析自己所在组织的购买优先级),将 所学概念真正融入日常工作中。课堂上,学员有 机会运用所学工具,针对自己的客户展开思考和 练习,本单元的工具包括:购买行为分析(Buying Behavior Analysis)创建协调一致的解决方案 (Offering Alignment Planner)。销售人员在创建 方案时经常会发现,客户组织与自己所在组织的 运作方式/利益有所冲突,本单元将引导学员对此 做出可行性分析,确保在销售活动的初始阶段就 做出决定。

组织可以在课程内容培训结束后,马上进行0.5 天的课程应用培训(可选项目),也可过一段时 间再实施。课程应用培训帮助学员巩固课程的核 心概念,将新知识融入实践中,并进一步深入理 解所学内容。

提升绩效

《打造你的销售优势》系列课程(SAS)各单元附有 丰富的运用、强化和辅助工具。这些附加的学习内 容有助于销售人员回到实际工作中后,不断磨砺所 学技巧并巩固新的行为方式。另外,让销售主管在 项目的早期阶段就参与进来,并参加辅导下属提升 绩效的相关培训,也是确保SAS 课程达到培训预期 目标的重要基石。

查看为提升绩效我们如何确保巩固和运用所学内容,了解学习迁移方法

衡量绩效

参加 SAS 课程的组织还能获得一套衡量学员绩效和 评估课程效果的工具。在课程应用培训中,组织也 可以观察到学员的行为是否有所改变,并预测相关 技巧对学员的日常工作将产生的影响力。客户计划 工具和销售主管的辅导工具将有助于提升学员的大 客户管理能力。

我们将尽心尽力,帮助你的组织获得成功。同时, 我们会与你们紧密合作,建立一套评估系统,保持 培训活动所带来的良好发展势头,推进组织朝着期 望的目标继续前进。

访问衡量与评估服务,了解更多关于衡量影响力调查的内容。

《打造你的销售优势》系列课程

通过学习 SAS 各单元的策略方法,你的销售团队将 能为客户提供更多的价值,更有效地完成业务活 动。系列课程包括以下几个单元:

  • 将销售活动与客户的业务价值相结合 (Aligning Sales with Business Value)
  • 进行策略性业务拜访: 发掘客户的关键成功因素 (Conducting Strategic Business Calls: Discovering Critical Success Factors)
  • 与客户的购买行为协调一致 (Aligning with Customer Buying Behaviors)
  • 创建差异化的解决方案 (Creating Differentiated Offerings)
  • 商机管理 (Managing Opportunities)
  • 影响客户决策 (Managing Decisions)
  • 竞争管理 (Managing Competition)

上述单元和Wilson Learning 的其他课程一样,可根 据客户组织的销售环境及业务重点,进行客制化, 且确保量身定做的课程与组织的销售流程保持一致 性。

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