创建差异化解决方案 (Creating Differentiated Offerings)

客户购买行动 (CIA) 模型
The Customer-In-Action Model
客户购买行动 (CIA) 模型<br/>The Customer-In-Action Model

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要想在当今错综复杂的销售环境中取得成功,销售人员必须在掌握人际沟通技能和专业技能之余,还能承担 起顾问 (Consultant)和策略者 (Strategist)这两个角色,为客户及自己所在的组织提供服务。一名顾问式销售 人员能为客户提供差异化的方案,不是通过降价或给产品增加额外的功能,而是通过洞察客户的业务问题, 为客户带去真正的业务价值。面对这类解决方案,客户几乎不会提出折扣方面的要求;而且它很难被竞争对 手复制。

概述

通过学习《创建差异化的解决方案》(CDO) 课程,销售人员了解如何有效地为客户提供差 异化的解决方案,从而避免竞争中的价格陷 阱。在本单元中,销售人员将学习如何使自己 的眼光高于那些易于被复制的方案/服务,从 客户真正看重的事物出发,为其提供具有差异 化的、难以被竞争对手复制的方案/服务。

CDO 课程中,销售人员将学习如何在提供 方案的过程中,为客户带去更多的价值。销售 人员将学习并练习如何在客户购买行动的各个 环节(挑选、购买、使用和替换产品),改善 客户的购买体验,解决客户的业务问题,从而 在竞争中胜出。

价值主张

CDO 课程旨在帮助销售人员改善客户的购买体验/ 使用体验,从而赢得并维系更多生意。

销售人员将学习如何在现有客户和新客户中,维 系并扩大生意。作为一名业务顾问,销售人员能 为客户提供真正有价值的差异化的解决方案。

课程安排

本课程时长为0.5 天,包含一些实用的策略技巧 和工具,辅助销售人员提升自己,在竞争中彰显 优势。本课程为学员提供机会,针对自己的实际 案例,进行练习和制定计划。

组织可以在课程内容培训结束后,马上进行0.5 天的课程应用培训(可选项目)。课程内容培训 和应用培训相结合,能为学员提供一个完整的学 习和应用体验,有效帮助学员在培训结束后,迅 速将新知识融入工作实践中。

组织也可以过一段时间再进行课程应用培训,有 助于学员巩固课程核心概念,分享课堂中所学知 识,以及他们在实践中运用所学策略技巧的进展 情况。

提升绩效

《打造你的销售优势》系列课程(SAS)各单元附有 丰富的运用、强化和辅助工具。这些附加的学习内 容有助于销售人员回到实际工作中后,不断磨砺所 学技巧并巩固新的行为方式。另外,让销售主管在 项目的早期阶段就参与进来,并参加辅导下属提升 绩效的相关培训,也是确保SAS 课程达到培训预期 目标的重要基石。

查看为提升绩效我们如何确保巩固和运用所学内容,了解学习迁移方法

衡量绩效

参加 SAS 课程的组织还能获得一套衡量学员绩 效和评估课程效果的工具。在课程应用培训中,组 织也可以观察到学员的行为是否有所改变,并预测 相关技巧对学员的日常工作将产生的影响力。客户 计划工具和销售主管的辅导工具将有助于提升学员 的大客户管理能力。

我们将尽心尽力,帮助你的组织获得成功。同时, 我们会与你们紧密合作,建立一套评估系统,保持 培训活动所带来的良好发展势头,推进组织朝着期 望的目标继续前进。

访问衡量与评估服务,了解更多关于衡量影响力调查的内容。

《打造你的销售优势》系列课程

通过学习 SAS 各单元的策略方法,你的销售团队将 能为客户提供更多的价值,更有效地完成业务活 动。系列课程包括以下几个单元:

  • 将销售活动与客户的业务价值相结合 (Aligning Sales with Business Value)
  • 进行策略性业务拜访: 发掘客户的关键成功因素 (Conducting Strategic Business Calls: Discovering Critical Success Factors)
  • 与客户的购买行为协调一致 (Aligning with Customer Buying Behaviors)
  • 创建差异化的解决方案 (Creating Differentiated Offerings)
  • 商机管理 (Managing Opportunities)
  • 影响客户决策 (Managing Decisions)
  • 竞争管理 (Managing Competition)

上述单元和Wilson Learning 的其他课程一样,可根 据客户组织的销售环境及业务重点,进行客制化, 且确保量身定做的课程与组织的销售流程保持一致 性。

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