顾问式销售人员 (The Counselor Salesperson)

顾问式销售方法模型
顾问式销售方法模型

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仅仅靠向市场推出独特、优质的产品和服务,已经不足以使组织取得持久的竞争优势。在当今竞争激烈的 商业环境中,企业要想有一席立足之地,就要有一支强大的销售队伍——当他们面对客户的业务需求、重心和 利益时,能作出比竞争者更好的回应。这就意味着,销售人员必须能快速发掘并理解与客户组织中战略的执行 相关的业务问题。所有这一切,都要从学习一种顾问式销售方法开始——与客户紧密合作,以解决实际的业务 问题。

顾问式销售人员(CSP)课程围绕着一个四步骤 的顾问式销售过程展开。运用这一过程,能帮助销 售人员实现从进行简单的交易、到解决实际业务问 题的转变。学员会发现,换一种全新的角度,即以 顾问式思维方式来思考,是迈出与客户建立长期、 双赢关系的第一步。

价值主张

CSP 课程建立了一套基础的销售哲学,并提出 一种通俗易懂的销售方式。学员将从中了解到一种 双赢的销售方法,强调从客户的角度出发来解决问 题。作为一个可以灵活执行的人力绩效提升 (HPI)整体解决方案,CSP 课程能使组织的客户 在与其不同销售人员打交道时,获得一致的体验, 为组织提供各种工具进行有效的辅导和绩效管理, 进而提升总体销售绩效。

课程安排

CSP 课程包含多个组成部分,可以采取灵活的 授课形式——由讲师授课,或采取网络、课堂相结 合的授课形式(通过网络学习大部分内容,最后一 天进行应用练习并制定行动计划)。我们强烈建议 组织在参加CSP 课程时,也参与那些可自行选择的 课程内容(斜体字部分)。这有助于组织获得一个 整体的解决方案,以提高销售业绩。

无论采用哪一种授课形式,CSP 课程中都有一 部分内容要在课堂内进行,由Wilson Learning 的 讲师、或组织内部经过CSP 讲师认证的专业人士授 课。在这一部分中:

  • 学员与讲师将进行面对面的互动
  • 学员将在模拟实际情况的场景中进行技巧练 习,并获得来自讲师的现场反馈
  • 学员将当场承诺采取行动,运用所学的技巧
提升绩效

CSP 课程还附有丰富的与课程内容有关的运 用、强化和辅助工具。这些附加的学习内容——应 用练习、工作提示卡、实施指南、网络学习巩固工 具、行为检查单——确保销售人员在回到实际工作 中后,能练习和磨砺学到的新技巧和行为方式。另 外,让销售主管在开展课程的早期阶段参与进来, 并接受有关辅导销售人员提升绩效的培训,也是成 功实施CSP 课程的重要基石。

查看为提升绩效我们如何确保巩固和运用所学内容,了解学习迁移方法

衡量绩效

参加 CSP 课程的组织还能获得一套衡量学员绩 效和评估课程效果的工具。除了利用计划书和行为 检查单来跟踪销售人员的工作绩效外,销售主管还 可以借助输赢分析,来跟踪顾问式销售技巧在实际 工作中产生的影响。

Wilson Learning 还能为组织提供客户关系测 评(CRI) (供组织自行选择),帮助组织了解客户 对其销售人员的真实想法。这种具体而真实的反 馈,能激励销售人员提升自己的绩效,同时也是制 定个人、团队和组织发展计划的参照。

评估成果

Wilson Learning 将协助组织衡量学员初期的 行为变化和取得的业绩。确保CSP 课程为你们带 来期望中的效果,是我们共同的心愿。我们将尽心 尽力,帮助你的组织获得成功。同时,我们会与你 们紧密合作,建立一套评估系统,保持组织在课程 实施后的良好发展势头,推进组织朝着期望的目标 继续前进。

访问衡量与评估服务,了解更多关于衡量影响力调查的内容。

和 Wilson Learning 的其它课程一样, CSP 课 程可根据你所在组织的销售环境和业务重心进行调 整,提供客户定制服务,从而与你们的销售过程整 合为一体。

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