化信息为商机 (Turning Information into Sales)

销售流程
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在充满激烈竞争的市场中,能够清楚了解客户需求的销售人员拥有得天独厚的优势。许多销售人员知道如何 聆听客户需求并且制定出与满足其需求的解决方案。学习挖掘客户需求而不仅仅只是简单的沟通交流,可以获得 更优厚的回报。在对于高级客户的有深入了解的基础上对其要求进行识别,这将成为持久的竞争优势。针对客户 复杂的实际情况,更有效的信息能使销售人员为客户和销售业绩的提高创造高价值的解决方案。

化信息为商机(TIS)课程中,销售人员将学 习到相关技巧工具,以有效挖掘客户需求,明确什 么对客户来说至关重要以及将其成功运用到销售中 去。他们将提高关键能力,发掘所需信息为客户创 造高满意度以及使其信任的解决方案。

TIS 课程将发掘需求拓展为收集/分析/利用三个 交互式步骤,同时以进阶模型帮助销售人员更加全 面挖掘客户需求,并将其运用到实际的工作中去。

价值主张

通过将从TIS 学习到的技巧工具运用到挖掘更 有效信息,销售人员将能够使用令客户信任的方法 创造出解决方案以满足客户的需要,同时这也将也 提高他们的销售业绩。

课程安排

TIS 授课时间为一天,由Wilson Learning 的讲 师、或组织内部经过讲师认证的专业人士授课。在 这一部分中:

  • 学员与讲师将进行面对面的互动
  • 学员将在模拟实际情况的场景中进行技巧习,并 获得来自讲师的现场反馈
  • 学员将当场承诺采取行动,运用所学的技巧

TIS 为使每位销售人员能直接将课程核心运用 到客户身上,而不断的发展。为了达到最佳效果, 在参加课程前,每位销售人员都必须收集至少一位 关键客户的相关信息。这些信息将被使用贯穿于 TIS,以制定计划帮助销售人员提高销售业绩,创造 使客户信任的解决方案。TIS 还将由个人指导或者跟 踪学习(供组织自行选择)跟进。

提升绩效

TIS 课程还附有丰富的与课程内容有关的运 用、强化和辅助工具,比如工作提示卡和以上提到 的“12S”。这些工具确保销售人员在回到实际工作中 后,能练习和磨砺学到的新技巧和行为方式。另 外,让销售主管在开展课程的早期阶段参与进来, 并接受有关辅导销售人员有效发掘的培训,对于成 功实施TIS 课程的也非常重要。

随着有效挖掘的技巧逐渐成为销售人员工作的 必不可少的部分,作为附加的选择项目,个人辅导 和跟踪学习可以提供额外的强化,说明以及持续性 服务。

衡量绩效

在建立于加深对于客户的认知而促进销售业绩 的基础上,TIS 提供衡量绩效服务。

当销售主管参与其中,他们可以真切观察到销 售人员对关键客户所尝试的改变,同时指导和训练 以帮助他们达到绩效。

评估成果

参加课程的组织还能获得多套衡量个人行为变 化和销售业绩的工具。

在 TIS 课程中,一项研究是对于学员在关键技 巧中改变尺度的识别的网络调查和这些改变所带来 的不同之处。我们也提供其他研究项目供选择。

访问衡量与评估服务,了解更多关于衡量影响力调查的内容。

和 Wilson Learning 的其它课程一样,TIS 课程可根 据你所在组织的销售环境和业务重心进行调整,提 供客户定制服务,从而与你们的销售过程整合为一 体。

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