灵活应变的销售人员 (The Versatile Salesperson)

社交风格矩阵
社交风格矩阵

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即使是最独特、最具创新性的产品和服务,其本身的吸引力也是有限的。为了对客户的业务需求、利益和 业务重心作出比竞争者更好的回应,销售人员需要为客户创造新的价值。而要实现这一过程,首先就要能快速 触动客户的“心弦”——使他们感觉能舒适自如地与你谈论真正的业务问题。也就是说,销售既是销售“什 么”的问题,更是“如何”销售的问题。一句话,当今严峻的商业环境要求销售人员具备机敏的头脑,在人际 交往中拥有过人的迎合能力。

灵活应变的销售人员(VSP)课程是基于一个具 有四个象限的社交风格矩阵建立的。参与课程的学 员将先由他人评定其社交风格,以及在人际交往中 的迎合能力水平。然后学员将学习如何识别他人的 社交风格,如何暂时地调整自己的风格,以便能更 容易、更有效地与他人沟通。

价值主张

人们通常从让他们感觉舒适的人手中购买东 西。VSP 课程为销售人提供了一个简单易行的方 法,帮助销售人员提高与各层次的客户、以及潜在 客户快速建立和谐关系的能力。作为一个可以灵活 执行的人力绩效提升(HPI)整体解决方案,VSP 能帮助组织创造更舒适的客户体验,为组织提供各 种工具进行有效的辅导和绩效管理,进而提升总体 销售绩效。

课程安排

VSP 课程包含多个组成部分,可以采取灵活 的授课形式——由讲师授课,或采取网络、课堂相 结合的授课形式(通过网络学习大部分内容,最后 一天在课堂中进行应用练习并制定行动计划)。我 们强烈建议组织在参加VSP 课程时,也参与那些可 供自行选择的课程内容(斜体字部分)。这有助于 组织获得一个整体的解决方案,以提高销售业绩。

无论采用哪一种授课形式,VSP 课程中都有一 部分内容要在课堂内进行,由Wilson Learning 的 讲师、或组织内部经过VSP 讲师认证的专业人士授 课。在这一部分中:

  • 学员与讲师将进行面对面的互动
  • 学员将在模拟实际情况的场景中进行技巧练 习,并获得来自讲师的现场反馈
  • 学员将当场承诺采取行动,运用所学的技巧
提升绩效

VSP 课程还附有丰富的与课程内容有关的运 用、强化和辅助工具。这些附加的学习内容——应 用练习、工作提示卡、实施指南、网络学习巩固工 具、行为检查单等——确保销售人员在回到实际工 作中后,能练习和磨砺学到的新技巧和行为方式。 另外,让销售主管在开展课程的早期阶段参与进 来,并接受有关辅导销售人员提高迎合能力的培 训,也是成功实施VSP 课程的重要基石。

查看为提升绩效我们如何确保巩固和运用所学内容,了解学习迁移方法

衡量绩效

参加 VSP 课程的组织还能获得一套衡量学员绩 效和评估课程效果的工具。例如,很多学员在学习 了VSP 课程的核心内容后,再次利用社交风格测评 来检验自己的迎合能力水平,通过和在课程前准备 阶段得出的结果作比较,来衡量自己迎合能力的变 化。这种具体而真实的反馈,能激励销售人员提升 自己的绩效,也是制定个人、团队和组织发展计划 的参照。

参加 VSP 课程的组织还将获得一份输赢分 析,帮助销售主管跟踪销售人员运用灵活应变技巧 进行销售时,对实际的销售工作产生的影响。

评估成果

Wilson Learning 将协助组织评估学员初期的 行为变化和取得的业绩。确保VSP 课程为你们带 来期望中的效果,是我们共同的心愿。我们将尽心 尽力,帮助你的组织获得成功。同时,我们会与你 们紧密合作,建立一套评估系统,以保持组织中发 生积极变化的良好势头。

访问衡量与评估服务,了解更多关于衡量影响力调查的内容。

和 Wilson Learning 的其它课程一样, VSP 课 程可根据你所在组织的销售环境和业务重心进行调 整,提供客户定制服务,从而与你们的销售过程整 合为一体。

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