Développement Commercial

Gestion des comptes et des prospects

Les commerciaux expérimentés savent que gérer un portefeuille-clients demande avant tout de savoir identifier les opportunités rentables et réalisables. Ils évaluent le besoin du client, déterminent si le prospect présente une valeur pour eux et leur entreprise et s’assurent de la probabilité que le client leur achète un produit. Avoir un process d’évaluation et de gestion des clients et des prospects efficace permet d’améliorer les prévisions de vente et le taux de conversion.

Programmes:

S’aligner sur les comportements d’achat du client (Aligning with Customer Buying Behaviours)

S’aligner sur les comportements d’achat du client permet aux vendeurs performants de comprendre le processus d’achat du client. Les participants apprennent à regarder au-delà de leurs propres priorités de vente et à adapter leur offre pour répondre aux priorités d’achat du client, en s’adaptant à l’entreprise et aux processus d’achat du client plutôt qu’en lui demandant de s’adapter. En savoir plus.

Conduire des Entretiens Stratégiques : Découvrir les Facteurs Clés de Succès (Conducting Strategic Business Calls: Discovering Critical Success Factors)

Conduire des Entretiens stratégiques : Découvrir les Facteurs Clés de Succès aborde les techniques fondamentales de la vente consultative. Comprendre les quelques points essentiels à la réussite du business du client est primordial. Les experts commerciaux apprennent à déceler les facteurs clés de succès des clients et à adapter, créer et positionner leur offre pour répondre à ces besoins spécifiques. En savoir plus.

Conseiller ses Clients (Consulting with Clients)

Les compétences en conseil sont aussi importantes que l’aisance technologique dans l’environnement d’aujourd’hui. Conseiller ses Clients est un atelier de niveau intermédiaire destiné à permettre aux consultants d’apporter une valeur ajoutée à leurs clients internes ou externes. Les participants apprennent à apporter des solutions aux problèmes business de leurs clients, et ainsi augmenter leurs revenus et accroître leur fidélité. En savoir plus.

La Vente Conseil (The Counselor Salesperson)

La Vente Conseil s’appuie sur un processus de vente consultative en quatre étapes pour aider les vendeurs à passer de la simple vente de produits ou services à la résolution de vrais problèmes de l’entreprise. La Vente Conseil (CSP) met l’accent sur l’adoption d’un esprit « Résolution de problème » qui permet d’établir avec les clients des relations profitables et durables. En savoir plus.

Créer des Offres Différenciées (Creating Differentiated Offerings)

Le module Créer des Offres Différenciées de la Série Sales Advantage aide les vendeurs performants à éviter les pièges de la négociation de prix en leur apprenant à différencier efficacement leur offre. Dans ce module, les experts commerciaux apprennent à aller au-delà des caractéristiques et services standards pour se différencier réellement en s’appuyant sur ce à quoi le client accorde de la valeur et que les concurrents peuvent difficilement imiter. En savoir plus.

Gérer la Concurrence (Managing Competition)

Le module Gérer la Concurrence de la Série Sales Advantage permet aux experts commerciaux d’apprendre à déjouer les plans de la concurrence. Dans ce module, les professionnels de la vente s’informent sur le paysage concurrentiel à l’aide de The Value Map™. Cet outil les aide à évaluer leur valeur et celle de leurs concurrents du point de vue du client. En savoir plus.

Gérer les Décisions (Managing Decisions)

Le module Gérer les Décisions de la Série Sales Advantage permet aux experts commerciaux d’apprendre à interpréter la dynamique décisionnelle d’un prospect afin d’influencer sa décision. Dans ce module, les professionnels de la vente apprennent à gérer les principaux acteurs du processus décisionnel. En savoir plus.

Gérer les Opportunités (Managing Opportunities)

Le module Gérer les Opportunités de la Série Sales Advantage permet aux experts commerciaux d’apprendre à suivre les opportunités de manière optimale. Dans ce module, les professionnels de la vente apprennent à jouer sur les facteurs influençant la décision d’achat d’un client. En savoir plus.

Transformer l’Information en Vente (Turning Information into Sales)

Dans Transformer l’Information en Vente, les vendeurs découvrent des techniques destinées à faire une bonne découverte, identifier ce qui compte pour le client et ainsi réussir des ventes. En savoir plus.