La Vente Conseil (The Counselor Salesperson)

Le Modèle de la Vente Conseil
Le Modèle de la Vente Conseil

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Proposer des produits ou des services uniques et de grande qualité n’est plus un gage de réussite commerciale. Pour rester compétitif dans l’environnement économique actuel, seule une force de vente qui sait comprendre les besoins, intérêts et priorités des clients, mieux que les concurrents, fera la différence. Cela commence par une approche consultative de la vente—travailler au plus près des clients pour les aider à résoudre leurs problèmes business.

La Vente Conseil (CSP) s’appuie sur un processus de vente consultative en 4 étapes visant à aller au-delà de la simple vente de produits ou de services. Ce séminaire de développement professionnel enseigne aux participants comment accompagner le client dans la résolution des vrais problèmes business qu’il rencontre.

Compétences visées

CSP établit une philosophie fondamentale de la vente : l’approche “gagnant-gagnant”. La formation met l’accent sur un état d’esprit “Résolution de problème” et enseigne les compétences et comportements qui permettront d’avancer efficacement et naturellement tout au long du processus de vente.

Approche pédagogique

Le but de CSP est d’avoir un impact direct sur les pratiques terrains des commerciaux. Pour parvenir à cela, nous proposons tout un panel d’outils et d’activités visant à renforcer la préparation du participant, le transfert d’apprentissage et l’alignement de l’entreprise.

Préparation du Participant et de son manager au parcours de formation :

  • Communication du projet
  • Pré-travail (e-learning, lecture, questionnaire de préparation…)

Transfert d’Apprentissage grâce à un design intégrant de nombreuse mises en pratique des nouvelles compétences. La formation peut être délivrée en :

  • Présentiel (3 ou 2 jours)
  • Série de webcasts
  • e-learning (<= eCSP mini-mods)
  • Blended learning

Le format est modulable, afin de permettre la mise en application entre chaque session de formation. Ce programme peut être animé par un consultant Wilson Learning ou par un formateur interne certifié.

Alignement de l’entreprise afin d’assurer la mise en oeuvre des nouvelles compétences :

  • Activités de renforcement pour le participant et son manager.

Grâce à cette approche intégrée, les techniques de CSP seront naturellement adoptées par vos commerciaux, au bénéfice de vos clients et de vos résultats.

Matériel pédagogique

La Vente Conseil (CSP) comprend des outils variés de mise en application, de renforcement et de soutien, tels que exercices et jeux de rôles, cartes mémoires, outils de renforcement électroniques, application mobile, plans d’actions etc. Ces outils permettent la mise en application des compétences acquises. L’implication des managers et leur formation au coaching de CSP sont fondamentales pour une mise en oeuvre fructueuse de CSP.

Mesure

Les entreprises qui mettent en oeuvre CSP ont accès à de nombreux outils de mesure et d’évaluation permettant d’évaluer l’impact réel de la formation.

Le Customer Relationship Inventory (CRI) est un outil d’évaluation qui permet de déterminer ce que pensent réellement les clients d’une force de vente. Le résultat de cette étude sert ensuite de base au développement des plans de formation.

Le CSP Challenge est un outil d’évaluation de la mise en oeuvre de CSP. Il permet aux managers de coacher leurs équipes plus efficacement, de renforcer le transfert d’apprentissage et d’évaluer les priorités de développement des vendeurs.

Evaluation

Wilson Learning peut vous accompagner dans l’évaluation des changements comportementaux de vos équipes et de l’impact business qui en résulte.

Cette offre, comme toutes celles de Wilson Learning, peut être customisée pour refléter votre environnement business et peut être intégrée à votre process de vente.

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