Développement Commercial

Aligner votre processus de vente sur les nouveaux processus d’achat des clients

De nos jours, les clients maîtrisent mieux les processus d’achat.

  • Les clients disposent de multiples ressources pour identifier, passer au crible et sélectionner des fournisseurs sans même les contacter.
  • Ils écartent souvent des fournisseurs avant même que les vendeurs sachent qu’ils ont été évalués.

 
C’est un changement important dans le processus d’achat des acheteurs qui demande un changement équivalent dans le processus de vente des vendeurs.

Approche traditionnelle du processus de vente   Nouvelle approche dirigée par le client
  • Le processus de vente était dirigé par le vendeur.
  • Aujourd’hui, l’acheteur dirige la vente.
  • Les vendeurs prospectaient et identifiaient des besoins.
  • L’acheteur identifie des fournisseurs potentiels et cherche seul des options.
  • Les vendeurs proposaient des solutions et concluaient la vente.
  • L’acheteur définit des critères et trouve qui correspond le mieux à ces critères.
  • Les vendeurs déterminaient les décideurs clés et s’adressaient à eux pour la vente.
  • Les Services Achats sont largement impliqués dans le processus d’achat.