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Vente virtuelle : Tout a changé, mais rien n'a changé

Vente virtuelle

Alors que les vendeurs continuent de s'adapter à l'environnement actuel, il est facile de penser que "tout a changé". Bien que cela puisse sembler vrai, ce qui n'a pas changé, ce sont les principes solides et immuables de l'approche du conseiller en matière de vente. Dans cet article, nous allons examiner comment le succès de votre organisation vient de l’identification de ce qui a changé et de ce qui n'a pas changé.

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La vente consultative : Votre équipe commerciale crée-t-elle une vraie différenciation ?

Pour éviter les pièges de la concurrence sur les prix, on dit souvent aux vendeurs qu’ils doivent « vendre de la valeur ». Une autre stratégie consiste à « ajouter de la valeur », en proposant au client des services ou des caractéristiques de produits en option et sans frais. Si ces stratégies peuvent être efficaces à court terme, aucune de ces approches ne produit un avantage durable. En savoir plus.

La vente stratégique : Déjouer les plans de la concurrence

Les vendeurs croient souvent connaître les souhaits et besoins du client, en s’appuyant sur l’offre de leur propre entreprise et sur une ou deux conversations de découverte qu’ils ont eues avec des contacts fiables. Les vendeurs peuvent répondre à un appel d’offre qui expose clairement les exigences officielles (renseignements partagés avec tous les fournisseurs potentiels). En fait, ces informations ne racontent qu’une partie de l’histoire et n’aident pas vraiment le vendeur à comprendre parfaitement ce qu’est la valeur aux yeux du client. En savoir plus.

Vente virtuelle : Tout a changé, mais rien n'a changé

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Votre base de clients est-elle en péril ? Protéger votre activité actuelle dans les temps difficiles

Dans un climat économique difficile, il est possible que vous pensiez que les clients potentiels se focalisent beaucoup sur la rationalisation et la réduction des coûts plutôt que sur l’expansion de leur activité ou l’acquisition des dernières technologies. Les entreprises qui étaient peut-être en mode croissance l’an passé mettent des projets en attente, réduisent des budgets capitaux et redoublent d’attention dans la gestion de leur trésorerie. En savoir plus.

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