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Expert de la Prospection (Counsellor Prospecting)

Trouver de bonnes perspectives
Trouver de bonnes perspectives

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Lorsque la concurrence est rude, les professionnels de la vente ne peuvent pas perdre leur temps à chercher de nouvelles perspectives sans cadre. Ils doivent trouver rapidement et efficacement les personnes et les organisations qui seront des clients futurs. Un vendeur qui est capable de prospecter correctement fera la différence. Ce module montrera à vos commerciaux comment gagner des marchés et prendre de l'avance sur la concurrence dès le début du processus de vente.

De nombreuses organisations pensent que la prospection est une loterie. Elle est souvent considérée comme l'acte de maintenir le réservoir tellement plein que tout le monde est considéré comme un prospect. Les vendeurs consacrent beaucoup de temps et d'énergie à essayer d'obtenir une vente sur 30 prospects. Expert de la Prospection (CP) montre aux vendeurs qu'il n'est pas nécessaire qu'il en soit ainsi. Plutôt que de se concentrer sur la recherche d'un plus grand nombre de prospects, les commerciaux devraient se concentrer sur la recherche de prospects de meilleure qualité. Ce faisant, les vendeurs peuvent modifier le ratio grâce à un processus plus efficace.

Compétences visées :

Ce module forme des commerciaux à mieux appréhender la décision finale concernant les prospects beaucoup plus tôt dans le processus de ventes global. Cela permet d'éviter des contacts énergivores avec des prospects sans intérêt. Il permet aux commerciaux de choisir les bons prospects, ceux qui ont le plus de chance de devenir de nouveaux clients.

Approche pédagogique

Chez Wilson Learning nous sommes convaincus que la formation doit être transposable dans le quotidien professionnel des participants. Pour parvenir à cela, nous proposons tout un panel d’outils et d’activités visant à renforcer la préparation du participant, le transfert d’apprentissage et l’implication de l’entreprise.

Préparation du Participant et de son manager préalablement à la formation :

  • Communication en amont du projet.
  • Pré-travail (e-learning, lecture, questionnaire ...)

Transfert d’Apprentissage grâce à un design intégrant de nombreuses mises en pratique des nouvelles compétences. Cette formation est délivrée soit durant :

  • Une journée en présentiel avec des cas pratiques.
  • Une série de webcast interactif dirigé par un instructeur avec des ateliers organisés au fil du temps. La série peut être délivrée sur plusieurs jours non consécutifs pour permettre une mise en pratique entre les sessions.

Implication de l’entreprise afin d’assurer la mise en œuvre des nouvelles compétences :

  • Activités de renforcement pour le participant et son manager

Expert de la Prospection a été conçu pour devenir une partie intégrante de vos pratiques de vente et vous aider à obtenir une meilleure rentabilité.

Matériel Pédagogique

L'outil de planification d’Expert de la Prospection aide les vendeurs à utiliser l'approche structurée qu'ils ont apprise durant la formation dans un quotidien de vente jusque là souvent non structuré.

Expert de la Prospection peut être facilement adapté aux spécificités de votre organisation.

L’accompagnement des participants par leurs managers est essentiel à l’adoption et l’utilisation des nouvelles pratiques dans la durée. Les consultants Wilson Learning peuvent accompagner vos managers pour coacher leurs équipes à utiliser les techniques de Expert de la Prospection.

Mesure

La mesure d'impact de ce programme peut être réalisée directement dans le cadre de votre système de reporting des ventes actuel. Une amélioration des ratios de "suspects" à "gagnants" devrait apparaitre à mesure que votre force de vente améliore la qualité de sa prospection. En option, Wilson Learning peut consulter votre organisation pour déterminer quels rapports et mesures de ventes indiquent le plus précisément et le plus équitablement l'impact de ce programme et peut travailler avec vos responsables commerciaux pour tenir compte d'autres facteurs. Notre objectif est de garantir que votre mesure d'impact de la session soit juste et fiable.

Cette offre, comme toutes celles de Wilson Learning, peut être customisée pour refléter votre environnement business et peut être intégrée à vos process.

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