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David Yesford
David Yesford est Vice-Président de Wilson Learning Worldwide. Fort de plus de 30 ans d'expérience dans le développement et la mise en oeuvre dans le monde entier de solutions visant à améliorer la performance humaine, M. Yesford apporte à son travail une expertise précieuse, une orientation stratégique et une perspective globale. Il a occupé au sein de Wilson Learning des postes stratégiques dans les domaines clés de la vente et du leadership, ainsi que de l'e-learning et du conseil stratégique.
M. Yesford a contribué à l'écriture de plusieurs livres et a été publié dans diverses revues commerciales à travers le monde. Il intervient régulièrement lors d'événements internationaux sur les sujets de la vente, du leadership, de l'engagement des employés et des clients, de la marque et de la mise en oeuvre de stratégies.
Written By David Yesford
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Blog: Factors guiding your global learning initiatives: What do you count on to be successful? (8 January 2013)
An American and an Indian are rushing to an 11:00 meeting. Just outside the meeting place, each runs into a dear friend they have not seen in 5 years. What happens? You will laugh, but culturally, the American will quickly say hello, say they are late for a meeting, and as they rush for the door, tell the old friend that they will email them to connect. The Indian, on the other hand, will stop and invite the friend to sit down for a cup of coffee. Who is “rude” in this situation? Strikes me that your answer as you are reading this is influenced by your culture. En savoir plus.
Blog: Filling your pipeline with the right kinds of prospects: Part 1 of 3: Target the right suspects (19 August 2020)
The most successful salespeople know how to identify a good prospect. Instead of playing a numbers game, they ask, "Which companies are most likely to be good for us?" By knowing their ideal customer, salespeople can make earlier go/no-go decisions and invest their time in a smaller group of companies most likely to offer good business opportunities. En savoir plus.
Blog: Filling your pipeline with the right kinds of prospects: Part 2 of 3: Convert your strong suspects to good prospects (26 January 2018)
How can I determine a Strong Suspect from a Good Prospect? People buy for their own reason, not yours and therefore, experienced salespeople know that there needs to be evidence of obvious mutual benefit in a potential sales relationship. When salespeople make the link between what the customer needs and what you have to offer, it becomes easier for salespeople to invest their time into only targeting the strongest prospects. En savoir plus.
Blog: Filling your pipeline with the right kinds of prospects: Part 3 of 3: Right message, right person (1 February 2018)
Identifying the "right" prospects to target is only part of the sales prospecting battle. The key to gaining access is to present the right message to the right person. But to achieve access the salesperson needs to create a relevant message that is compelling to their target prospect’s business. If a salesperson can’t uncover your customer’s problems and needs they don’t stand a chance at selling them a solution. En savoir plus.
article: Gagner le statut de conseiller digne de confiance
S’il est bien beau (voire honorable) d’associer le succès d’une vente au fait d’être un conseiller digne de confiance, que faut-il pour gagner ce statut aux yeux des clients dans l’environnement d’achat actuel ? En savoir plus.
Blog: Hot pursuit of a win can backfire (25 September 2013)
Salespeople love to win, but hate to lose. And sales management applauds this drive, and wants to help salespeople win, but win the right business. The key is, the hot pursuit of a win can backfire if salespeople are going after deals that aren’t profitable. En savoir plus.
article: Impact des Managers
94% des managers pensent que leurs commerciaux doivent impliquer leurs managers durant les négociations à fort rendement. Hélas seuls 19% des vendeurs le font. Soutenir la force de vente permet d’appréhender les entretiens stratégiques avec de vrais atouts. En savoir plus.
article: Initiatives mondiales de formation : 4 stratégies pour améliorer la mise en œuvre mondiale du développement
Qu’est-ce qui fait le caractère mondial et réussi d’un projet de développement humain ? Dès le début, il est important de définir un contexte d’approche globale. En savoir plus.
Blog: It’s not what happens to you, but how you react to it (19 August 2020)
“Thanks for the $25.” Learn how you can use "self talk" to get past the negativity of sales rejection, and create a positive approach that achieves results. En savoir plus.
article: La vente stratégique : Déjouer les plans de la concurrence
Les vendeurs croient souvent connaître les souhaits et besoins du client, en s’appuyant sur l’offre de leur propre entreprise et sur une ou deux conversations de découverte qu’ils ont eues avec des contacts fiables. Les vendeurs peuvent répondre à un appel d’offre qui expose clairement les exigences officielles (renseignements partagés avec tous les fournisseurs potentiels). En fait, ces informations ne racontent qu’une partie de l’histoire et n’aident pas vraiment le vendeur à comprendre parfaitement ce qu’est la valeur aux yeux du client. En savoir plus.
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