Alinear su proceso de ventas al nuevo proceso de compra del cliente
Hoy en día, los clientes tienen más control sobre el proceso de compra:
- Los Clientes tienen múltiples recursos para identificar y seleccionar a los proveedores sin contactarlos.
- Los Clientes a menudo rechazan a los vendedores antes de que siquiera sepan que han sido investigados.
Éste es un cambio significativo en cómo los compradores compran y requiere un cambio igualmente significativo en cómo los vendedores venden.
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El Enfoque Tradicional del Proceso de Ventas:
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Nuevo Enfoque Dirigido al Comprador:
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- El proceso de ventas era conducido por el vendedor.
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- Hoy en día, el comprador está a cargo de la venta.
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- Los vendedores prospectaban e identificaban las necesidades.
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- El comprador identifica proveedores potenciales y analiza alternativas por su cuenta.
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- Los vendedores proponían soluciones y cerraban la venta.
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- El comprador define los criterios y encuentra a quien mejor se ajuste a estos criterios.
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- Los vendedores encontraban a los tomadores de decisiones clave y les vendían a ellos.
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- Los comités de compra y los departamentos de compras son parte del proceso de compra.
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