Proceso de Capacitación de Ventas| Desarrollo de Ventas | Wilson Learning Worldwide
Desarrollo Fuerzas de Ventas

Alinear su proceso de ventas al nuevo proceso de compra del cliente

Hoy en día, los clientes tienen más control sobre el proceso de compra:

  • Los Clientes tienen múltiples recursos para identificar y seleccionar a los proveedores sin contactarlos.
  • Los Clientes a menudo rechazan a los vendedores antes de que siquiera sepan que han sido investigados.

 
Éste es un cambio significativo en cómo los compradores compran y requiere un cambio igualmente significativo en cómo los vendedores venden.

El Enfoque Tradicional del Proceso de Ventas:   Nuevo Enfoque Dirigido al Comprador:
  • El proceso de ventas era conducido por el vendedor.
  • Hoy en día, el comprador está a cargo de la venta.
  • Los vendedores prospectaban e identificaban las necesidades.
  • El comprador identifica proveedores potenciales y analiza alternativas por su cuenta.
  • Los vendedores proponían soluciones y cerraban la venta.
  • El comprador define los criterios y encuentra a quien mejor se ajuste a estos criterios.
  • Los vendedores encontraban a los tomadores de decisiones clave y les vendían a ellos.
  • Los comités de compra y los departamentos de compras son parte del proceso de compra.