CCSP　コーチングカウンセラーセールスパーソン　Coaching the Counselor Salesperson

コーチングのＡＢＣ

企業の競争力を生み出す源泉は、強力な営業チームにあります。今日のビジネス環境において、営業ほど厳しい競争に晒されている部門はないでしょう。企業にとって、強い営業チーム作りと、その効果的なマネジメントは不可欠であり、営業担当者の育成を担う営業マネジャーの力量が、営業チームの成功と組織の業績を大きく左右するのです。営業の、ひいては企業の競争力を高めていくためには、営業マネジャーの能力開発が極めて重要になっています。

「コーチングカウンセラーセールスパーソン（CCSP）」での以下のような学びと経験を通して、営業マネジャーは、営業担当者の継続的な成功を支援し育成するために必要なスキルを身につけることができます。

営業力強化プログラム「カウンセラーセールスパーソン（CSP）」のコンセプトおよび原則の理解
高いパフォーマンスを上げ続ける営業チームを作り上げるための、コーチングプロセスやフィードバックの枠組み
実際の営業活動状況に対するコーチングの実践練習、経験

CCSPをCSPと併せて実施することで、高いパフォーマンスを上げ続ける営業活動をプロセス化し、浸透させることができます。
※貴社独自のセールスプロセスの浸透、実践にも適用できます。

受講後の効果

CCSPの受講を通じて、営業マネジャーはコーチング（特にCSPのスキルに関するコーチング）における自身の役割と重要性を理解できます。また、自身の取り組みがパフォーマンスにいかに影響を与えることができるのかに気づくでしょう。営業担当者のコーチングに必要なスキルとツールが得られるため、営業チーム全体のパフォーマンスの向上が期待できます。

ラーニングトランスファーに向けて

ウィルソン・ラーニングでは、学習した内容を日々の活動に活かすことが何よりも重要だと考えており、より実用性の高い内容とするために、このプログラムはラーニングトランスファーというコンセプトに基づき構成されています。参加者の学習への動機づけ、学習内容の実践化、さらに組織への浸透促進のために、次のような取り組みを支援しています。

参加者の学習に対する態勢作りのために：

事前課題

ラーニングトランスファーを通して
新たなスキルの利用と実践を支援するために：

１日間の実践型集合セミナーなど
複合的なソリューション（CSPコンテンツ理解と対面型コーチングセッション）
お客さまのニーズに応じたカスタマイズソリューション

このプログラムは、次の９つのモジュールで構成されています。セミナーはウィルソン・ラーニングのインストラクター、あるいはウィルソン・ラーニングが認定したお客さま社内のインストラクターが実施します。

組織全体での実践と浸透を支援するために：

「カウンセラーセールスパーソン：コーチングガイド」で、CSPのスキルを現場でコーチングするための演習やツールを提供

これらを通じてCSPを貴社の営業業務に浸透させることは、顧客に利益をもたらし生産性を飛躍的に高めます。

モジュールと学習のポイント	受講後の効果
CSPのコーチングに伴う課題営業マネジャーのコーチとしての役割やコーチングの重要性を理解する。	コーチングの価値と、営業マネジャーがコーチとしての役割を結びつけてとらえることができるようになる。
コーチングのＡＢＣ営業担当者と短時間で実施できるコーチングの会話の進め方を学ぶ。	コーチングの会話のプロセスやツールを継続的に活用することで、営業活動の成果や実績を向上させることができるようになる。
「信頼関係を作る」ためのコーチングカウンセラーアプローチの最初のフェーズの中で、コーチングするスキルの優先順位をつける。	営業活動において、どのような相手とも速やかに信頼関係を作れるように、営業担当者をコーチングするポイントを特定できるようになる。
「信頼関係を作る」のコーチング練習「信頼関係を作る」のスキルをコーチングする練習を実践する。	「信頼関係を作る」のフェーズの重要なスキルを営業担当者にコーチングすることができるようになる。
「問題を認め合う」ためのコーチングカウンセラーアプローチの２番目のフェーズの中でコーチングするスキルの優先順位をつける。	解決すべき問題の本質やスコープを見極め、お客さまと合意ができるよう、営業担当者をコーチングするポイントを特定できるようになる。
「問題を認め合う」のコーチング練習お客さまのニーズを明らかにし、また問題の本質についてお客さまと合意するための「問題を認め合う」スキルについて、コーチングする練習を実践する。	「問題を認め合う」のフェーズの重要なスキルを営業担当者にコーチングすることができるようになる。
「解決策を示す」ためのコーチングお客さまに提示する解決策をどのように競合と差別化していくのかフェーズの中で、コーチングするスキルの優先順位をつける。	提示した解決策が、お客さまのビジネス上の問題を解決するのに最適であると認めてもらえるようになるために、営業担当者をコーチングするポイントを特定できるようになる。
「解決策を示す」のコーチング練習「解決策を示す」のスキルをコーチングする練習を実践する。	「解決策を示す」のフェーズの重要なスキルを営業担当者にコーチングすることができるようになる。
「満足を高める」ためのコーチング成約後のフェーズからコーチングするスキルの優先順位をつけてコーチングの仕方を検討する。	お客さまの高い満足を維持し、信頼関係を深めるために、営業担当者をコーチングするポイントを特定し、さらに、今後コーチングを現場で行うための具体的な実行計画を持つことができるようになる。

パフォーマンス強化の実現

コーチングカウンセラーセールスパーソン（CCSP）には、さまざまな応用練習やツールがあります。期待の一致、言動の観察を基盤としたコーチングの会話の実践練習、現場で活用できる演習などを含んだ支援ツールのコーチングガイドの活用により、営業マネジャーは学習したスキルや言動を職場で確実に応用し、営業力を強化できます。

効果測定

ウィルソン・ラーニングは、貴社と連携して、初期の言動変容や業績を測定します。結果の改善と導入の効果の維持に役立つ評価システムの構築をお手伝いします。

プログラムの実施・ご検討について

次のような内容についてのご質問などは、メール(info@wlw.co.jp)、もしくは営業担当までお問い合わせください。

プログラムの詳細日程／実施費用／貴社に合わせたカスタマイズ
フォローアップまでを含めた実施プロセスのデザイン／プログラムの導入効果の検証方法、レポーティング方法