CSP　カウンセラーセールスパーソン　The Counselor Salesperson - Two Day

カウンセラーアプローチ

今日の市場においては、ユニークで高品質の製品やサービスだけでは持続的な競争優位を創り出すことが難しくなっています。厳しいビジネス環境は営業組織に対して、お客さまのビジネス上のニーズや優先順位に競合他社よりも早く、的確に対応することを求めています。

これは営業担当者が、お客さまの戦略遂行に関わるビジネス上の課題を素早く発見し、理解しなければならないことを意味しています。そしてそれは「真のビジネス上の問題を解決するためにお客さまと密接に協力して働く」というコンサルタント的なセールスアプローチから始まります。

プログラムの焦点：何を修得するか？

「CSP カウンセラーセールスパーソン」は、営業担当者が“お客さまのビジネスを理解する”、つまりお客さまの真のビジネス上の問題解決を支援することができるようになるためのプログラムです。人は、買うことは好きですが、売り込まれるのは嫌いです。カウンセラーアプローチを用いることにより、売り込むのではなく、お客さまのビジネス戦略遂行への支援を示すことで、営業担当者が自分自身を差別化することができ、さらに、お客さまのビジネスを維持・発展させることができるようになるでしょう。

プログラムの方法論：どのように修得するか？

カウンセラーセールスパーソンの基本概念である「お客さまの真のビジネス上の問題解決を支援する」ためには、営業担当者がお客さまとともに次の４つの障害（買わない理由）を乗り越えなければなりません。

不信:　あなたやあなたの会社は信頼できるだろうか？
不要:　あなたの提案で解決しなければならないようなニーズがあるだろうか？
不適:　あなたの提案が本当に役に立つのだろう不適か？
不満:　購入の決定をしてしまったが、満足できるだろうか？

この４つの障害を乗り越えるプロセスがカウンセラーアプローチです。カウンセラーアプローチは、｢信頼関係を作る」、｢問題を認め合う｣、「解決策を示す」そして「満足を高める」の４つのフェーズで構成されています。

今使われている多くの営業活動のアプローチも、基本的には同じようなプロセスを持っていますが、カウンセラーアプローチが他と異なっているのは、エネルギーをどこにかけるか、そして重要度の焦点をどこに置くか、という点です。

今までのアプローチにおいて、営業担当者が最も重要度が高いと考え、エネルギーを注いでいたのは、主に具体的な製品やサービスなどによる「解決策を示す」プロセスでした。このアプローチの大きな問題点は、営業担当者が「この商談は締結できない」と気づくのが、お客さまにきっぱりと断られた時、または克服できない反論に出合った時になることです。そうなると「お客さまの購入決定を支援する」代わりに「何とかして商談を成功させようとする」という対立状態に陥ってしまいます。

しかしカウンセラーアプローチでは、お客さまの抱える問題に焦点を当てた活動、つまり「信頼関係を作る」と「問題を認め合う」プロセスに、エネルギーと重要度の焦点を置きます。お客さまとより強い信頼関係を築き、お客さまのビジネス上の課題を共有することが、お客さまのビジネス上の問題解決を支援する上で、重要なことなのです。

このようなアプローチを学び、実践することで、競合との差別化を図り、優位に立つことを可能にします。

プログラムの構成

標準開催期間：3日間
形　　　　態：20名以下の少人数によるセミナー
教　　　　材：DVD、スライド、ワークブック、ツールキット（営業担当者用、営業管理者用）、スキルカード
参加対象者　：営業担当者（中堅以上）、営業管理者
事前調査　　：オプションとして「CRI－カスタマー・リレーションシップ調査」５人のお客さまにアンケート調査を依頼し、お客さまから見た参加者のセールススキルと満足度を調査できます。結果はコースの中で参加者に直接手渡され、各モジュールで使用されます。
事前課題　　：ワークシートを使い、実際に進行中の商談を準備します。

プログラムの展開

■　学習項目と主な内容

カウンセラーアプローチ：お客さまのニーズに重点を置いたセールスの哲学を学びます。
信頼関係を作る　　　　：カウンセラーアプローチの最初のフェーズを明らかにし、お客さまとの信頼に焦点を当てます。
問題を認め合う　　　　：２番目のフェーズに着目し、お客さまのニーズの理解に重点を置きます。
解決策を示す　　　　　：お客さまに提示する解決策を、どのように競合と差別化していくかを明らかにしていきます。
満足を高める　　　　　：成約後の営業担当者の行動について考えていきます。

■　期待される効果

営業担当者の役割を再定義するとともに、お客さまと営業担当者双方にとって、より生産的で、より満足のいく営業活動を行うための考え方を修得します。
お客さまが不信を感じている時、それを認識することができ、セールスプロセスのより早い時期にお客さまの安心感のレベルを上げることができるようになります。
お客さまが不要を感じている時、それを認識することができ、セールスプロセスのより早い時期にお客さまのニーズへの関心を高めることができるようになります。また、お客さまの重要な情報をより早く入手できるようになります。
お客さまが不適を感じている時、それを認識することができ、お客さまのニーズを提案につなげることで、不適の生じる可能性を最小限にとどめることができるようになります。また、商談の成約率を高めることができる　ようになります。
お客さまが不満を感じている時、それを認識することができ、あなた自身、あなたの提案、あなたの会社に対するお客さまの満足レベルを上げることができるようになります。また、お客さまの心をつかみ、強い信頼関係を築くことができるようになります。

参加者の声：過去のアンケート／フォローアップより抜粋

セールスプロセスごとのクライアントの心理・感情に対する理解がたいへん深まりました。（金融機関／法人営業担当者）
これまで部下に自分の営業経験から学んだことをうまく説明するのは難しかったのですが、この研修を受けてからはポイントを押さえて説明してやることができるようになりました。（メーカー／営業管理者）
お客さまの立場を理解した共感を持ったセールスの仕方がわかりました。（電気／営業担当者）
営業はセンスだと思っていましたが、センスでは解決できない問題点・疑問点があり、それが解決できました。（コンピューター／営業）
日頃の営業活動の中で、無意識・意識的に行っていることの整理方法が見つかりました。（代理店営業担当者）