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Una Persecución Implacable del Triunfo Puede ser Contraproducente
(25 de septiembre de 2013)
A los vendedores les encanta ganar, pero odian perder. Y la gerencia de ventas aplaude este impulso y quiere ayudarles a ganar, pero ganar el negocio correcto. La clave es que perseguir la victoria puede ser contraproducente si los vendedores persiguen ofertas que no son rentables.
Entonces, ¿cómo pueden los vendedores, gerentes de ventas y organizaciones incrementar las tasas de ganar y de rentabilidad? La respuesta corta-disciplina!
La disciplina comienza por entender claramente lo que la organización del cliente está tratando de lograr, el impacto en el negocio . Suena simple, pero, en mi experiencia en el trato con los gerentes de ventas en todo el mundo, a menudo me entero de que sus vendedores no puede articular lo que el cliente está tratando de lograr desde una perspectiva empresarial. Además, me dicen que sus vendedores tienen dificultades para articular cómo el cliente define el valor . Estos dos puntos constituyen la base de un enfoque disciplinado. Una vez que se entienden, se puede mover de responder 3 preguntas básicas.
- Probabilidad-Será que el cliente va a comprar algo? ¿Hay urgencia de resolver el problema o cualquier caso convincente específico? Es de importancia estratégica de la iniciativa? Más de un vendedor ha invertido tiempo en una oportunidad, sólo para dar un paso atrás y darse cuenta que el cliente no tiene intención de comprar nada. Esto habla de aumento de las tasas de ganar, y si la respuesta a esta pregunta es np, dice la disciplina de pasar a otra oportunidad.
- Valor ¿Esta oportunidad tiene valor para mí y para mi empresa? es el ingreso potencial suficiente? ¿Qué pasa con los márgenes? Por el lado de los costos, la cantidad de su tiempo está involucrada? Y ¿qué pasa con el tiempo empleado por un ejecutivo o de otro recurso de la compañía? Esto habla de la rentabilidad, y si es demasiado baja, la disciplina dice de pasar a otra oportunidad.
- Posición-Será que el clienteme va a comprar a mí? ¿Su oferta tiene alguna ventaja (sobre la de los competidores) para resolver problema de negocios del cliente? ¿Su cliente ve el valor de su oferta? Si la solución no es valorada, la disciplina dice que vuelva a configurar una nueva solución o deje de perseguir esta oportunidad.
Estas preguntas de Análisis de Probabilidades, Valor, y Posición pretenden invitar a un diálogo dentro de la organización de ventas, no de inspección por el gerente de ventas. Tener una conversación "¿Hay que seguir?" utilizando pruebas reunidas a partir de múltiples fuentes.
Nos encantan los vendedores por su persistencia y el deseo de ganar un acuerdo. Tomando un enfoque disciplinado con la participación y la dirección del gerente de ventas le ayudará a usted ya su organización a ganar más negocios y ganar más del negocio derecha.
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Acerca del Autor
David Yesford
David Yesford, Vice Presidente Senior de Wilson Learning Worldwide, tiene casi 30 años de experiencia en el desarrollo e implementación de soluciones de mejora del rendimiento humano en todo el mundo. Él aporta una valiosa experiencia, dirección estratégica y perspectiva global a su trabajo con los clientes. El Sr. Yesford es un miembro activo de la Junta Global Ejecutiva de Wilson Learning, con la responsabilidad actual a nivel mundial. A través de los años, ha ocupado puestos estratégicos en nuestras áreas de contenido básico de ventas y liderazgo, así como el e-learning y consultoría estratégica. También ha ocupado puestos de director de gestión en China y la India. El Sr. Yesford es el autor que contribuye de varios libros, entre ellos Ventas Ganar- Ganar , Ventas Versatiles , El Manual de Los Estilos Sociales y el entrenamiento de ventas libro 2 . También ha sido publicado en numerosas publicaciones de negocios en los Estados Unidos, Europa, América Latina y Asia Pacífica. El Sr. Yesford habla con frecuencia en las conferencias y cumbres internacionales, centrándose en cuestiones tales como ventas y estrategia de ventas, el liderazgo, los empleados y compromiso con el cliente, la marca y la implementación de estrategias.
