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7 de enero de 2019 - Calmar la sed de valor de su cliente

Calmar la sed de valor de su cliente

Vender agua a una persona sedienta debería ser fácil, ¿verdad? No tan rapido. Los vendedores a menudo pierden la gran oportunidad porque no pueden expandir la conversación más allá de hacer una venta simple. Muchas veces los clientes necesitan más que una simple respuesta a un problema inmediato: necesitan una salida del desierto.

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31 de enero de 2014 - Harvard PON – Los 10 Errores Principales de Negociación

Por Michael Leimbach y Anthony Pacifico

El Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard recientemente sacó su lista de los 10 Errores Principales de Negociación del año 2013. ¿Qué nos puede decir esta lista de los 10 Errores Principales de Negociación sobre el valor de La Negociación Basada En Principios Y el Programa NTY de Wilson Learning? Saber Más.

25 de septiembre de 2013 - Una Persecución Implacable del Triunfo Puede ser Contraproducente

Por David Yesford

A los vendedores les encanta ganar, pero odian perder. Y la gerencia de ventas aplaude este impulso y quiere ayudarles a ganar, pero ganar el negocio correcto. La clave es que perseguir la victoria puede ser contraproducente si los vendedores persiguen ofertas que no son rentables. Saber Más.

25 de abril de 2013 - ¿Sus Gerentes de Ventas Agregan Valor?

Por Michael Leimbach

Múltiples estudios han demostrado que el manejo efectivo de ventas tiene un impacto significativo en los resultados de ventas. Sin embargo, a pesar de esto, la mayoría de las organizaciones siguen escogiendo a sus gerentes de ventas entre las filas de los principales vendedores y los promueven a un rol de liderazgo sin entrenarlos en cómo añadir valor al desempeño de las ventas. Saber Más.

10 de enero de 2013 - Coreografiando la Danza Competitiva: Planeando Movidas en un Entorno Competitivo

Por David Yesford

Para la coreografía del baile competitivo que tiene lugar en todas las situaciones de venta, primero hay que entender por qué la gente está fuera de la pista de baile en primer lugar. Eso se puede comprender al conocer los valores de los clientes. Saber Más.

12 de noviembre de 2012 - Los Rumores de la Muerte de la Venta Consultiva son Prematur

Por Michael Leimbach

Si usted ha estado siguiendo artículos y blogs de capacitación de ventas recientemente, se podría pensar que el papel de vendedor como consultor y asesor de confianza está muerto. Estos artículos sugieren que el vendedor ideal actúa como si los clientes se equivocan acerca de sus problemas "reales" y desafía a los clientes sobre sus conocimientos y suposiciones Saber Más.

24 de septiembre de 2012 - ¿Sus Clientes Compran de Manera Diferente? Por supuesto.

Por Michael Leimbach

La nueva tecnología está cambiando el proceso de compra. En el pasado, los clientes tenían poca información acerca de los proveedores disponibles para ellos y era difícil hacer comparaciones directas de productos. Hoy en día, los clientes tienen múltiples recursos para identificar, evaluar y seleccionar a los proveedores sin hacer contacto con ellos y a menudo rechazan a los vendedores antes de que sepa siquiera que ha sido rechazado. De hecho, un informe de la American Marketing Association indica que el 80% de los clientes encuentran vendedores antes de que los vendedores los encuentran a ellos. Este es un cambio significativo en cómo los compradores compran y requiere un cambio igualmente significativo en cómo los vendedores venden. Saber Más.

5 de marzo de 2012 - Cómo Conseguir que los Vendedores Aspiren a Más: Consejos para el Éxito

Por Ken Valla

Con los años he escuchado de muchos líderes de ventas que se han frustrados por los esfuerzos para conseguir que sus vendedores aspiren más alto y más ancho en sus cuentas. Aunque todos tenemos la firme convicción de que hay oportunidades fuera de la "zona verde" de los contactos familiares, muchos vendedores están particularmente intimidados por tratar de conseguir citas con ejecutivos. Saber Más.

4 de noviembre de 2011 - Para Diferenciar, Sacar Ventaja de la Opinión de su Cliente sobre un Valor Razonable

Por Ken Valla

Escucho muchas preguntas en estos días acerca de cómo diferenciarse en un mercado débil, pero muy competitivo. El desafío afecta a los clientes en ambos extremos del espectro - aquellos que venden soluciones de alta calidad con altos costos y aquellos cuya soluciones son consideradas como mercancías. Saber Más.

11 de octubre de 2011 - Proteger y Conservar sus Cuentas Estratégicas Alineando Organizaciones

Por Peter Krammer

Nada es tan rentable y gratificante para un proveedor como una cuenta estratégica. Hay un mito aceptado por demasiadas organizaciones de que la salud de este tipo de relación es el área del departamento de ventas. Vamos a desafiar nuestro pensamiento sobre eso. Saber Más.

1 de abril de 2011 - ¿Contratar Vendedores y Capacitarlos para ser Científicos o Contratar Científicos y Entrenarlos para ser Vendedores?

Por Carl Eidson

Hace unos días publiqué esta pregunta en un grupo de discusión en LinkedIn centrado en la eficacia de ventas en la industria química, un segmento de mercado que emplea a muchos científicos y expertos técnicos como parte de la fuerza de ventas. Aunque esta discusión se enfocó en las ventas en la industria química, los mismos problemas se aplican en muchas industrias, incluyendo equipos de laboratorio, sistemas de alta tecnología, aeroespacial, energía alternativa y más. Saber Más.

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