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¿Cuáles son las principales prioridades de capacitación de hoy?
Perspectivas de Líderes de la Industria (19 de julio de 2010)
En los últimos meses, he tenido el privilegio de asistir a dos conferencias de líderes profesionales de nuestra industria: Sociedad Americana de Capacitación y Desarrollo (ASTD) y la Sociedad para Capacitadores de la Industria Farmacéutica Y Biotecnológica (SPBT).
Yo llamo a esto un privilegio porque me dio la oportunidad de conocer y saludar a más de 150 líderes de la industria, incluyendo los VP de desarrollo de la organización, directores de formación, los facilitadores de alto nivel, y una amplia gama de consultores de la industria. Tuve conversaciones en profundidad con al menos 50 de estos líderes de la industria sin importar los retos a los cuales se enfrentaban las compañias. Salí de estas dos conferencias con una gran cantidad de nueva información, información de ultimo minuto de las condiciones de mercado que cambian rápidamente, las amenazas competitivas recientes, últimos desafíos económicos y habilidades adicionales necesarios para tener éxito en la nueva economía que parece estar surgiendo después de la recesión.
Los más interesantes que me llevo de estas conversaciones fueron los comentarios que revelan mucho sobre los nuevos tipos de clientes a los cuales los vendedores le están tratando de acceder y el nuevo clima de negocios en el que los líderes están tratando de inspirar a los niveles más altos de rendimiento. Una muestra representativa de estos comentarios se comparten a continuación, la mayoría de ellos en respuesta a mi pregunta, "¿Cuál es su parte superior la formación y la prioridad de desarrollo de aquí al final del año?"
- "Teniendo en cuenta las nuevas presiones económicas, los presupuestos de los clientes más ajustados, y las capas adicionales y niveles de aprobación necesarios para la firma, nuestro entrenamiento de ventas necesita preparar a los vendedores para agregar valor en la interfaz del cliente, diferenciarse más allá de nuestras características del producto, y venta de soluciones personalizadas que incluyen un mezcla de ofertas y servicios en lugar de productos individuales. Este nuevo tipo de cliente y entorno de ventas más desafiante requiere un nuevo conjunto de habilidades en nuestra fuerza de ventas, y no estamos muy seguros de lo que se verá así ".
- "Debido a los recortes presupuestarios, y a las altas axpectativas por parte de los accionistas, mi jefe y el equipo ejecutivo están exigiendo resultados mensurables y el impacto de negocios específicos de todas nuestras iniciativas de desarrollo de liderazgo. No es suficiente ofrecer más que los cursos de formación de alta calidad; debemos repensar estratégicamente qué cursos ofrecemos para estar seguro de que tenemos el plan de estudios de derecho sobre los diferentes niveles de liderazgo, para estar seguro de que estamos preparando líderes para ejecutar en nuestra compañía "estrategia y de una manera que sea consistente con nuestros valores.
- "Debido a que nuestros ingresos se han reducido y los clientes son más cautelosos con sus gastos, necesitamos más ayuda de nuestro personal de soporte de ventas y expertos en la materia para desarrollar habilidades con la construcción de confianza con los clientes, descubriendo sus problemas de negocio subyacentes, y la superación de objeciones con el tipo correcto de información técnica directamente relacionada con sus preocupaciones y fuentes de dolor. Así que supongo que lo que estoy diciendo es que necesito entrenamiento de ventas para las personas que no se consideran los vendedores. ¿Cómo podemos hacer eso con nuestros ingenieros, científicos y mejores expertos en nuestra empresa? Ellos ciertamente rechazan la noción de enviarlos a la formación tradicional de las ventas desde su formación profesional los preparó para tomar decisiones técnicas, no influyen en los clientes ".
- "Mi problema es que los gerentes están demasiado ocupados para entrenar alrededor de las habilidades que sus subordinados directos están aprendiendo durante el entrenamiento. En algunos casos, están demasiado ocupados para asistir a la formación, y por lo tanto no son ni siquiera familiarizados con lo que está cubierto en la formación. ¿Cómo podemos encontrar una manera costo-efectiva para participar en el apoyo a los administradores de formación, y alentar a su gente a aplicar las habilidades en el trabajo? "
- "Nuestro presupuesto está congelado temporalmente debido a una próxima fusión. ¿Cuáles son algunas maneras de bajo costo o sin costo que podemos ofrecer en el puesto de trabajo las experiencias de aprendizaje para nuestros líderes? "
- "Durante los últimos 18 meses, hemos sido capaces de hacer muy poco entrenamiento debido a los recortes presupuestarios. Ahora que las cosas están empezando a dar la vuelta, tenemos más de un año de las solicitudes de formación atrasadas. ¿Qué recomienda usted para dar prioridad a las necesidades de formación ya que no podemos tener todo esto al mismo tiempo? "
¿Cómo responder a la pregunta, "¿Cuáles son su principal formación y las prioridades de desarrollo de aquí al final del año?" ¿Cómo es su situación igual o diferente de los comentarios que escuché en las conferencias recientes? Queremos saber de usted .
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Acerca del Autor
Carl Eidson
Carl Eidson, Ph.D, es Vicepresidente, Desarrollo de Negocios, Wilson Learning Corporation. Eidson conduce y entrena a un equipo virtual de más de 100 distribuidores independientes desde Toronto hasta Buenos Aires. Para influir en los resultados y el impacto de forma remota, él aprovecha las tecnologías innovadoras de comunicación y habilidades de liderazgo virtuales para crear sistemas para el desarrollo de la fuerza de ventas, campañas de marketing y eventos promocionales personalizados para el cliente. Con un doctorado en Psicología Industrial y Organizacional, es coautor de artículos en la selección de los mejores talentos publicado en revistas científicas como Journal of Applied Psychology, Human Performance, International Journal of Selection and Assessment y Journal of Business and Psychology. Eidson es un orador frecuente en la investigación de la mejora del rendimiento humano y participa en conferencias profesionales.
