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セールスコーチングのABC

チームのパフォーマンスを向上させる極意

The ABCs of Sales Coaching

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今日の営業を取り巻く環境は、製品・サービスの複雑化・高度化によりお客さまとの関係もますます複雑化しています。そうした環境において、営業担当者の持続的な営業力の強化がますます求められます。営業担当者が営業スキルを修得し発揮できるようになるまでの過程に、マネジャー(営業マネジャーまたは育成担当者)は重要な役割を果たします。

組織のセールスパフォーマンスの強化のためにいちばん重要となるのはマネジャーによるサポート/コーチングであるということは、さまざまな調査統計からも明らかです。

組織における営業部門のパフォーマンスは、営業担当者個人のスキルに関わらず、営業マネジャーのスキル次第で29%も向上させることができます。1

マネジャーのコーチングは、営業担当者に対して営業トレーニングだけを行う場合より、営業成績に大きな影響を与えることができます。ウィルソン・ラーニングの調査では、営業担当者向けのトレーニングのみを実施した場合にパフォーマンスが43%向上したのに対し、トレーニング実施に加えマネジャーによるセールスコーチングを行った場合67%のパフォーマンスの向上が見られました。トレーニングのみの場合と比較して、マネジャーによるコーチングを組み合わせることで24%向上したことになります。2

しかしながら、マネジャーによる営業担当者へのコーチングはほとんど行われていないというのが実情であり、営業担当者が修得した営業スキルの85%が職場での成果・実績向上に活かされないまま終わってしまうのです。

いったいなぜマネジャーは、部下に対して積極的にコーチングを行わないのでしょうか?

コーチングすることを妨げる理由

マネジャーが部下である営業担当者に積極的にコーチングを行わない理由として、彼らのコーチングやサポートを妨げる、いくつかの大きな「壁」の存在が挙げられます。

ウィルソン・ラーニングの調査、およびお客さまの問題解決のお手伝いの経験から、マネジャーのコーチングを妨げる主な要因は、次の3つの「NO」に要約されます。

  1. No Time(時間がない)
  2. No Skills(スキルがない)
  3. No Motivation(意欲がない)

No Time(時間がない): マネジャーがコーチングを積極的に行わないいちばんの理由は、物理的に、または心理的に時間がないということが挙げられます。マネジャーは、営業担当者が持ってきた商談のクロージング、営業成績の進捗管理、売上見込みの作成、顧客や経営層からの問い合わせへの対応など、多忙な毎日を過ごしています。このように多忙なマネジャーにとって、営業担当者に対するコーチングの時間を確保するというのは、考えただけでも気が遠くなるようなことなのです。

No Skills(スキルがない): 多くの組織では、優秀な営業担当者を管理職に昇進させ、マネジャーとしても同様の成功を期待しますが、一方で、マネジャーとして必要なコーチングの方法を身につける仕組みは提供されていません。次の表からも明らかなように、営業担当者の世界とマネジャーの世界には、とても大きな違いが存在するのです。

その結果、多くのマネジャーは、自分がいちばんよく知っているスキルに頼ることになります。つまり、部下の営業活動にほんの少しでもトラブルの徴候が見られたら、すぐに自分が引き継ぎ、顧客に「過剰に寄り添い」、「ヒロイック(お山の大将のような)マネジャー」になるのです。

No Motivation(意欲がない): 組織から得られる月ごとあるいは四半期ごとの結果に対する評価がマネジャーを動かしています。一方でコーチングとは、長期的な能力開発を行うことです。残念なことに、営業担当者へのコーチングに時間やエネルギーを投資しても、奨励されることはまずありません。経営層は、マネジャーがコーチングに時間投資することについて関心が低く、また、部下の営業担当者としても、成績が悪いことを指摘されるようなことは避けたい心理があります。さらにマネジャー自身も、コーチングが営業成績に与える効果について理解していないことが多いのです。

マネジャーがよりよいコーチになるため、「壁」を取り除く

コーチングを妨げる3つの「NO」のいずれか、あるいはすべてがあなたの組織において課題となっているかもしれませんが、こうした課題が自分の組織に存在すると認識されていれば、効果的に対処する方法はあります。マネジャーがよりよいコーチになるための、またその能力を修得してもらうための、シンプルですが高度なアプローチについて説明します。

コーチングのマインドセット

コーチングでまず大事になるのはマネジャー自身です。マネジャー自身にコーチングを行う意欲がなければ、何も始まりません。マネジャーは、コーチングとは特別な何かをすることではなく、部下に向き合う姿勢が何より重要であるというマインドセットを持たなければなりません。マネジャーがコーチングを「通常の業務に加えて」行うものと考えていたとしたら、間違いなく緊急性の高い業務を優先し、コーチングのことは棚に上げてしまうでしょう。コーチングのマインドセットの形成には、マネジャーをコーチとして育成しサポートするためにデザインされたプロセスの導入が、何よりもまず必要です。マネジャーがコーチングの仕方を独自で見出さなければならない状況に置かれているとしたら、本来のコーチングが組織にもたらす価値を増幅させるような効果を得ることはできないでしょう。ウィルソン・ラーニングではこの本来のコーチングを、「部下のパフォーマンスを改善し、維持し、開発し、伸ばすためのすべての働きかけ」と定義しています。

営業担当者の世界: マネジャーの世界:
  • 目標達成の指標が明確かつ直接的である(収益、売上目標の達成など)
  • 規定された営業プロセス
  • 組織にとっての価値(=収益にいかに貢献するか)についての明確な理解がある
  • 案件獲得などの成果に対して有意義かつ定期的な奨励がある
  • 多くの時間を顧客対応やお客さまの訪問を中心に費やす
  • 目標達成の指標が曖昧または間接的である(部下である営業担当者の成績による)
  • マネジャーの活動に関するプロセスが曖昧、または存在しない
  • 営業担当者がもたらす価値とは別に、マネジャーがどのように価値を付加するかについての定義が明確ではない
  • 明確かつ定期的な成果への奨励機会がない ― 年度末の評価のみ

コーチングの要素

セールスマネジャーのためのコーチングのモデルやアプローチは世の中に数多くありますが、ウィルソン・ラーニングの長年の経験から、次の3つの要素が、成果や実績に影響を与えるための最善のアプローチに不可欠であると考えます。

  1. マネジャーが行うべき最も効果的なコーチングは、「すき間時間を使った」コーチング。たとえば、お客さまとの面談の前後で行う営業担当者との2~4分間の会話をコーチングに活用する
  2. 短いコーチングを頻繁に行うことが、長いコーチングを時々行うよりも営業担当者の行動に効果的である。たとえば、4分間のコーチングの会話を10回行うほうが、60分間のコーチングセッションを1回行うよりも効果的である
  3. コーチングのプロセスはシンプルであればあるほど効果的である

これらの要素を満たすコーチングを実践するために、ウィルソン・ラーニングのお客さまの多くは「コーチングのABC」と呼ばれる、短く、シンプルで、覚えやすいコーチングのプロセスを採用しています。

もちろん、キャリアパスなどのサポートを目的としたライフコーチングや、経営層に対するエグゼクティブ コーチングなど、より細かいプロセスで構成されたコーチングモデルも多く存在します。しかし、営業担当者のコーチングにおいては、「セールスコーチングのABC」のようなシンプルなプロセスのほうがはるかに効果的であると、多くのお客さまが実感しています。「コーチングのABC」を通して、営業担当者とどのような会話を行えばよいか、また営業担当者に対して3~4分間でコーチングを行う方法を身につけられるからです。

  • Align expectations 期待の一致
    「今日の面談では、学習したソリューションセールスのモデルで示されているように、…に気をつけよう。」
  • Behavior observations 言動の観察
    「面談の際、~していたね/~と言っていたね」
  • Coaching conversation コーチングの会話
    「次に同じような場面になった時、改善できるところはあるかな?」

コーチングガイドの活用

よく「いい道具があれば、どんな仕事もできる」と言われます。部下である営業担当者のスキルを向上させるために短時間のコーチングを行う際、具体的な演習の進め方やワークシート、参考情報などが数多く紹介されている「コーチングガイド」があれば、多忙なマネジャーでも気軽に手に取ることができ、実践に役立てることができるでしょう。コーチングのための準備や実施の手順がすでに確立されているので、マネジャーは、営業担当者の向上させたいスキルに対するコーチング活動を実践するだけでよいのです。

マネジャー向けのコーチングガイドの存在は、マネジャーがコーチとして活動する上で大きな成功要因の一つとなっていることが、お客さまの声からも得られています。この強固なツールは、営業力強化のコアプログラムのコンセプトと構造をもとにデザインされており、営業担当者が学んだスキルをコーチングするためのさまざまな活動が提供されています。

シンプルに、簡潔に、根拠をもって

成果を最大化するためには以下の点が重要です。

  • 営業スキルを強化するために最も重要なのはマネジャーの関与です。
  • マネジャーは、営業力だけでなくコーチングの力も身につける必要があります。
  • 成果や実績に影響を与えるには、短い時間を有効に使ったコーチングを頻繁に行うほうが、定期的に行う案件管理や活動管理よりも、効果的です。

セールスパフォーマンス強化のためにウィルソン・ラーニングができること

マネジャーのコーチングによる効果を高めることは、業績拡大に結びつくだけでなく、優秀な人材のリテンションや、従業員のエンゲージメントの向上、およびプロフェッショナルとしての成長と革新を支える組織の学習文化の醸成にもつながります。

マネジャーをコーチとして育成するために、
貴社で現在導入しているアプローチに最も近いものは、どれですか?

  • 営業マネジャーのコーチング力を育成しサポートするためのプロセスをすでに導入している
  • 営業の成果・実績向上に特化したコーチングプログラムを実施している
  • マネジャー向けの一般的なコーチングプログラムがある
  • マネジャーはほぼ独学でコーチングのスキルを学んでいる

営業マネジャーのコーチング力を組織で向上させる方法について、ウィルソン・ラーニングにご相談ください。お客さまの状況と課題をより深く理解し、適切な問題解決のご提案に向け専門的な見地から、望まれるパフォーマンスを実現するための組織作りをお手伝いします。


1 Sales Management as a Source of Competitive Advantage: How Sales Managers Add Value to the Organization(著者:マイケル・ラインバック博士 ウィルソン・ラーニング)

2 For Increased Sales Performance—Invest in Manager Training Executive Summary(著者:マイケル・ラインバック博士 ウィルソン・ラーニング)

詳細については、ウィルソン・ラーニングにお問い合わせいただくか(電話:03‐6381‐0225)、お問い合わせフォームをご利用ください。

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