Estrategias Competitivas
"Si el vendedor decide quedarse en el círculo familiar de contactos, hay una mayor probabilidad de perder información clave y abrir la puerta a un competidor".
— Estrategia competitiva: Influyendo en la Decisión para Ganar
¿Cómo es que un trato ya hecho se deshace? Después de estudiar miles de comentarios de negocios ganados y perdidos y hablar con vendedores y gerentes de ventas, hemos descubierto que en la mayoría de los casos, estas sorpresas de última hora son causadas por uno de dos problemas:
- El vendedor no tenía el cuadro completo de cómo se tomaba la decisión, qué estaba influyendo en la decisión final y lo que el tomador (es) de decisiones opinaba del vendedor.
- El vendedor no estaba al tanto de las acciones de los competidores a sus espaldas para socavar su posición competitiva.
Para construir una base de conocimientos para una estrategia competitiva efectiva, los vendedores tienen que entender y anticipar el proceso de decisión, cómo el cliente define el valor y las acciones que los competidores están tomando.
Programas:
Manejo de la Competencia
Manejo de la Competencia de la Serie Avanzada de Ventas, ayuda a los vendedores de alto desempeño a aprender cómo superar a la competencia. En este módulo, los profesionales de ventas aprenderán acerca del contexto competitivo utilizando el Mapa de Valor™. Esta herramienta los ayudará a evaluar tanto su valor como el valor de la competencia desde el punto de vista del cliente. Saber Más.
Manejo de Decisiones
El Módulo de Manejo de Decisiones ayuda a los vendedores de alto desempeño a interpretar las dinámicas de decisión para encontrar una oportunidad de influenciar dicha decisión en su favor. En este módulo, los profesionales de ventas aprenderán cómo gestionar a los actores clave en el proceso de decisión. Saber Más.
Manejo de Oportunidades
El Módulo de Manejo de Oportunidades de la Serie de Ventas Avanzadas, ayuda a los vendedores de alto desempeño a aprender cómo tomar decisiones óptimas al elegir las oportunidades que persiguen. En este módulo, los profesionales de ventas aprenden los factores que influyen en la decisión del cliente de continuar con la compra. Saber Más.
