- Artículos de Investigación
- Investigación
- Blog
- Webcasts y Podcasts
- Noticias y Prensa
- Published Articles
- Libros
Blog de Ventas
Ver otras publicaciones del blog de Ventas
11 de enero de 2011 - ¡Dejemos de Manejar Objeciones!
Por Carl Eidson
Considere este escenario: El cliente dice: "La competencia tiene lo mismo que usted, pero el precio es más bajo." ¿Qué hace el vendedor? Posiblemente señalar diferenciadores y resaltar el valor para el cliente. Si eso no funciona, valores agregados gratuitos podrían ser ofrecidos para atraer al cliente a comprar. ¿Y si el cliente sigue manteniendo una posición contra el alto precio? En mi experiencia, el vendedor a menudo terminará cediendo a las demandas del cliente, reduciendo el precio o el margen o ambos, sacrificando la rentabilidad para ganar la venta. Saber Más.
4 de noviembre de 2010 - Visitas a líderes…. No permita que "lo envíen con un contacto de menor nivel"
Por Ken Valla
No hace mucho tiempo yo estaba hablando con un alto ejecutivo de los obstáculos que enfrentan los vendedores que quieren reunirse con los principales líderes de sus clientes. Mencioné la queja común que los ejecutivos son de difícil acceso y con frecuencia se refieren los vendedores de vuelta en la línea de sus jefes de departamento funcionales. Su respuesta ha quedado atascada en mi mente: "Uno se refirió a que suena como." Saber Más.
15 de marzo de 2010 - ¿Cuál es el beneficio de Invertir en Gerentes de Ventas?
Por Michael Leimbach
Recientemente observamos detenidamente cómo los gerentes en ventas pueden impactar los resultados de la capacitación de ventas. Esperábamos ver un efecto, pero nos sorprendió entender la gran diferencia que se crea a partir de la participación de los gerentes de venta. Si los gerentes están involucrados con la iniciativa y saben cómo capacitar, su participación puede incrementar el impacto de la capacitación hasta en un 24%. Saber Más.
8 de octubre de 2009 - ¿Pueden sus gerentes de ventas responder las preguntas críticas que agobian la mente de los vendedores?
Por Carl Eidson
En estas condiciones económicas difíciles, es fácil creer que la mayoría de las fuerzas de ventas están condenadas a malos resultados y moral baja hasta que la economía mejore. Pero, ¿es esto realmente cierto? Mis observaciones informales a través de 10 empresas y 8 industrias sugerirían - NO. Saber Más.