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7 de enero de 2019 - Calmar la sed de valor de su cliente

Calmar la sed de valor de su cliente

Vender agua a una persona sedienta debería ser fácil, ¿verdad? No tan rapido. Los vendedores a menudo pierden la gran oportunidad porque no pueden expandir la conversación más allá de hacer una venta simple. Muchas veces los clientes necesitan más que una simple respuesta a un problema inmediato: necesitan una salida del desierto.

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12 de noviembre de 2012 - Los Rumores de la Muerte de la Venta Consultiva son Prematur

Por Michael Leimbach

Si usted ha estado siguiendo artículos y blogs de capacitación de ventas recientemente, se podría pensar que el papel de vendedor como consultor y asesor de confianza está muerto. Estos artículos sugieren que el vendedor ideal actúa como si los clientes se equivocan acerca de sus problemas "reales" y desafía a los clientes sobre sus conocimientos y suposiciones Saber Más.

5 de noviembre de 2012 - Separar a las Personas del Problema

Por Frank Croswell

Todos experimentamos situaciones en el trabajo donde surge conflicto, lo cual podría poner en riesgo las relaciones. La clave para resolver este tipo de conflictos es ser duro con el problema y ser blando con las personas involucradas. Permítanme compartir con ustedes un ejemplo que ilustra el valor de esta postura. Saber Más.

24 de septiembre de 2012 - ¿Sus Clientes Compran de Manera Diferente? Por supuesto.

Por Michael Leimbach

La nueva tecnología está cambiando el proceso de compra. En el pasado, los clientes tenían poca información acerca de los proveedores disponibles para ellos y era difícil hacer comparaciones directas de productos. Hoy en día, los clientes tienen múltiples recursos para identificar, evaluar y seleccionar a los proveedores sin hacer contacto con ellos y a menudo rechazan a los vendedores antes de que sepa siquiera que ha sido rechazado. De hecho, un informe de la American Marketing Association indica que el 80% de los clientes encuentran vendedores antes de que los vendedores los encuentran a ellos. Este es un cambio significativo en cómo los compradores compran y requiere un cambio igualmente significativo en cómo los vendedores venden. Saber Más.

20 de agosto de 2012 - ¿Quiere un Manejo del Cambio Exitoso? Consiga el Interés de sus Empleados!

Por Hazel Stewart

Operando en el mundo empresarial actual es como vivir en la tierra de "Re" - algo siempre está cambiando y en su mayoría se trata de "re-algo": re-organización, re-estructuración, re-configuración, re-encuadre, re-alineación, reingeniería y así sucesivamente. La gente tiene que lidiar constantemente con el mensaje "estamos cambiando de nuevo." Por lo tanto, el cambio se ha convertido en una parte constante de nuestra vida de trabajo y una función normal de la función de cada líder. Saber Más.

2 de abril de 2012 - Mejor Versatilidad = Mejores Relaciones

Por Tom Roth

En conversaciones con clientes sobre el impacto de la crisis económica actual, sigo oyendo una preocupación que todos parecen compartir: "¿Cómo podemos ayudar a nuestra gente a manejar la tensión de todos los recortes presupuestarios, despidos y reorganizaciones?" Saber Más.

5 de marzo de 2012 - Cómo Conseguir que los Vendedores Aspiren a Más: Consejos para el Éxito

Por Ken Valla

Con los años he escuchado de muchos líderes de ventas que se han frustrados por los esfuerzos para conseguir que sus vendedores aspiren más alto y más ancho en sus cuentas. Aunque todos tenemos la firme convicción de que hay oportunidades fuera de la "zona verde" de los contactos familiares, muchos vendedores están particularmente intimidados por tratar de conseguir citas con ejecutivos. Saber Más.

14 de febrero de 2012 - Rejuvenecer a Su Equipo: Energía Discrecional de Perdido y Encontrado

Por Carl Eidson

Usted conoce la sensación. . . Bajo entusiasmo, falta de energía, no mucha motivación. Está cansado y se siente oprimido por "conformarse con menos" por demasiado tiempo. Es probable que sus empleados se sientan de esta manera también, se les pidió demasiado y están cansados de gastar demasiada energía extra para cubrir el trabajo que hacían los empleados que ahora se han ido. Saber Más.

24 de enero de 2012 - ¿Qué Podemos Hacer para que la Capacitación dé Resultados?

Por Carl Eidson

El conferencista y expositor de capacitación del año 2012, Carl Eidson, responde a la pregunta: "¿Qué podemos hacer para que la capacitación dé resultados?” Saber Más.

4 de noviembre de 2011 - Para Diferenciar, Sacar Ventaja de la Opinión de su Cliente sobre un Valor Razonable

Por Ken Valla

Escucho muchas preguntas en estos días acerca de cómo diferenciarse en un mercado débil, pero muy competitivo. El desafío afecta a los clientes en ambos extremos del espectro - aquellos que venden soluciones de alta calidad con altos costos y aquellos cuya soluciones son consideradas como mercancías. Saber Más.

11 de octubre de 2011 - Proteger y Conservar sus Cuentas Estratégicas Alineando Organizaciones

Por Peter Krammer

Nada es tan rentable y gratificante para un proveedor como una cuenta estratégica. Hay un mito aceptado por demasiadas organizaciones de que la salud de este tipo de relación es el área del departamento de ventas. Vamos a desafiar nuestro pensamiento sobre eso. Saber Más.

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