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7 de enero de 2019 - Calmar la sed de valor de su cliente

Calmar la sed de valor de su cliente

Vender agua a una persona sedienta debería ser fácil, ¿verdad? No tan rapido. Los vendedores a menudo pierden la gran oportunidad porque no pueden expandir la conversación más allá de hacer una venta simple. Muchas veces los clientes necesitan más que una simple respuesta a un problema inmediato: necesitan una salida del desierto.

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12 de marzo de 2014 - ¡No te Acerques al Bosque! Historias de Terror sobre Ventas de Campo

Por David Yesford

Es una noche húmeda, la niebla cae. Un lobo aúlla mientras se escucha la música misteriosa en el fondo. Aparece una mujer, con sangre en sus manos. Sola y asustada, ella tropieza fuera de la casa y baja las escaleras ruidosas, mirando hacia un amplio patio. En el borde del patio hay una oscura entrada al bosque. La mujer mira a su alrededor, luego se dirige lentamente hacia el bosque. Si usted está sentado en la sala de cine, ¿qué está diciéndose a sí mismo, tal vez incluso desea gritar a la pantalla? "¡No te vayas. . . ¡No entres en el bosque!" Saber Más.

31 de enero de 2014 - Harvard PON – Los 10 Errores Principales de Negociación

Por Michael Leimbach y Anthony Pacifico

El Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de la Universidad de Harvard recientemente sacó su lista de los 10 Errores Principales de Negociación del año 2013. ¿Qué nos puede decir esta lista de los 10 Errores Principales de Negociación sobre el valor de La Negociación Basada En Principios Y el Programa NTY de Wilson Learning? Saber Más.

9 de octubre de 2013 - La Moneda Fundamental del Compromiso: Cómo la Energía está siendo Gastada, No utilizada

Por Tom Roth

Investigaciones recientes han indicado que una gran mayoría de los gerentes entienden la importancia de la participación de los empleados para alcanzar los resultados de negocio. Sin embargo, más amplias investigaciones en los últimos años muestran que el número de empleados que reportan haber estado plenamente comprometidos está disminuyendo a niveles peligrosamente bajos. ¿Por qué es esto? Saber Más.

25 de septiembre de 2013 - Una Persecución Implacable del Triunfo Puede ser Contraproducente

Por David Yesford

A los vendedores les encanta ganar, pero odian perder. Y la gerencia de ventas aplaude este impulso y quiere ayudarles a ganar, pero ganar el negocio correcto. La clave es que perseguir la victoria puede ser contraproducente si los vendedores persiguen ofertas que no son rentables. Saber Más.

31 de julio de 2013 - Durante la Modalidad de Crecimiento, no Descuide a sus Empleados de Alto Desempeño

Por Carl Eidson

Como las organizaciones comienzan a contratar y a sumar nuevos talentos, es fácil para los administradores cometer el error de pasar todo su tiempo metiéndole velocidad a los nuevos empleados y reorientando a los que están fuera del camino. Esto es un error clásico que a menudo conduce a la negligencia de descuidar a los empleados de alto rendimiento que están altamente comprometidos y auto motivados. El problema radica en el continuo de energía en el que, en un extremo, están aquéllos con bajo desempeño y compromiso, que están "oxidados", esperan y ven solamente lo que se espera. En el otro extremo del continuo de energía están los miembros del equipo altamente motivados que trabajan tan duro que están en riesgo de agotamiento, sin embargo, nadie está pendiente de ellos,- o peor, los gerentes están delegándoles aún más cosas, pero sin comprometerlos. Saber Más.

25 de abril de 2013 - ¿Sus Gerentes de Ventas Agregan Valor?

Por Michael Leimbach

Múltiples estudios han demostrado que el manejo efectivo de ventas tiene un impacto significativo en los resultados de ventas. Sin embargo, a pesar de esto, la mayoría de las organizaciones siguen escogiendo a sus gerentes de ventas entre las filas de los principales vendedores y los promueven a un rol de liderazgo sin entrenarlos en cómo añadir valor al desempeño de las ventas. Saber Más.

14 de febrero de 2013 - ¿Eres el Foco o eres la Luz?

Por Stephen Melchior

El cambio es algo que afecta a todos en el mundo de hoy, nos guste o no. No importa cuál sea la profesión que tengamos, nuestras actividades diarias están influidas e impulsadas por la tecnología, por las diferentes demandas de los clientes, por el desempeño de los empleados y los altibajos económicos. Saber Más.

10 de enero de 2013 - Coreografiando la Danza Competitiva: Planeando Movidas en un Entorno Competitivo

Por David Yesford

Para la coreografía del baile competitivo que tiene lugar en todas las situaciones de venta, primero hay que entender por qué la gente está fuera de la pista de baile en primer lugar. Eso se puede comprender al conocer los valores de los clientes. Saber Más.

8 de enero de 2013 - Factores que Guían sus Iniciativas de Aprendizaje Global: ¿Con qué Cuenta para Tener Éxito?

Por David Yesford

Un estadounidense y un indio se apresuran a una reunión a las 11:00. Afuera del lugar de reunión, cada uno se encuentra con un amigo querido que no ha visto en 5 años. ¿Qué sucede? Se van a reír, pero culturalmente, el estadounidense va a decir rápidamente hola, va a decir que está retrasado para la reunión, mientras se apresura a la puerta, le dice al viejo amigo que lo buscará por correo electrónico. El indio, por el contrario, se detendrá e invitará al amigo a sentarse a tomar una taza de café. ¿Quién es "grosero" en esta situación? Me llama la atención que su respuesta al leer esto está influenciada por su cultura. Saber Más.

26 de noviembre de 2012 - La Aspiradora del Nivel Medio de Liderazgo

Por Anand Subramaniam

Como consultor de negocios y facilitador, trabajo con diversos negocios en la India, he visto personas que experimentan crecimientos de carrera casi frenéticos en los últimos 15 años. Los que han comenzado las carreras de liderazgo en tiempos de crecimiento exponencial, han visto sus gráficas de carrera dispararse y a menudo han pasado de ser empleados de primera línea a la gerencia media alta o alta en una década, a veces menos. Saber Más.

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