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Visitas Ejecutivas

La sabiduría detrás de visitar a alto nivel

Executive Calling

Publicado primero en SalesandMarketing.com, Mayo 2016.

Durante varias décadas, los líderes de ventas y los gerentes han favorecido la práctica de buscar visitas a alto nivel en las organizaciones de clientes. Durante el mismo período de tiempo, esta idea ha persistido, pero el entorno empresarial ha sufrido muchos cambios. La tecnología ha cambiado la forma en que vendemos y la forma en que nuestros clientes buscan y compran. Las recesiones han dado paso a las recuperaciones y, sin embargo, todavía damos por sentado realizar visitas a alto nivel genera mayores ventas, más ingresos y más ganancias.

Los ejecutivos senior, objetivo de estas visitas de alto nivel, informan que los representantes de ventas que realmente aportan valor a estas reuniones son pocos y distantes entre sí.

¿Sigue siendo una Buena idea?

¿Hacer visitas a nivel más alto sigue siendo una buena idea? ¿Cómo funciona en la práctica? ¿Cómo se ve cuando funciona? ¿Qué puede ir mal? ¿Qué prácticas de apoyo deben implementarse para que las visitas ejecutivas sean efectivas? Y, lo más importante, ¿los ejecutivos de sus clientes ven valor en la práctica?

Le preguntamos a los Ejecutivos

Wilson Learning entrevistó a ejecutivos senior sobre su papel en su organización, su papel en la compra y sus experiencias al trabajar con representantes de ventas de proveedores.

“En una semana laboral de sesenta horas, sólo hay muchos espacios de treinta minutos ". . . Es sorprendente la cantidad de representantes que llaman para conocernos ”. . . “Los veo a todos una vez; luego selecciono a quién volveré a ver.”

Los resultados de estas discusiones ofrecen una guía sólida sobre cuándo realizar visitas a alto nivel, cuándo esto no funciona y cómo funciona cuando funciona bien..

Los Ejecutivos no compran Productos

Los altos ejecutivos no toman decisiones de compra; empoderan y apoyan a otros para comprar productos o servicios. Sin embargo, los altos ejecutivos están muy interesados en asegurarse de que las decisiones de compra y los procesos cumplan con los objetivos estratégicos de su organización. Si bien no toman decisiones de compra, sí definen el contexto en el que esas decisiones encuentran sentido, demuestran su propósito y mejoran el desempeño. Los ejecutivos senior tienden a tener una reacción adversa a una reunión que comienza a verse, sonar y oler como una visita de ventas.

Dos mensajes Clave
  1. Los altos ejecutivos se reúnen con representantes de ventas por sus propias razones. Son muy claros acerca de sus criterios para involucrarse en esta etapa y tienen altas expectativas de que la reunión cumpla con estos criterios.
  2. Los altos ejecutivos aceptan reuniones cuando las solicitan colegas de confianza. Los ejecutivos entrenan a sus equipos de administración para tomar decisiones sobre cuándo involucrarlos. Estos gerentes de confianza son el mejor acceso para usted para descubrir qué es lo que les preocupa a los ejecutivos senior y cuáles son sus expectativas cuando se reúnen con los proveedores.

Estos dos mensajes tienen profundas implicaciones para los representantes de ventas que buscan reuniones de alto nivel en las organizaciones de sus clientes.

Conozca la organización del cliente: múltiples puntos de contacto

Los representantes de ventas necesitan crear y explorar una red de conexiones múltiples dentro de las organizaciones de sus clientes para obtener una comprensión de cómo la estrategia de la organización se desarrolla vertical y horizontalmente en toda la organización. Los vendedores que pueden aportar una perspectiva bien informada de la organización del cliente encuentran que los ejecutivos de alto nivel agradecen sus ideas.

Visitas a alto nivel: elevar el enfoque de la conversación

Cuando se visita a un nivel más alto, el enfoque de la conversación también debe ser más alto. En lugar de centrarse en descubrir necesidades, hacer coincidir características con necesidades o comparar especificaciones de soluciones competidoras, los vendedores deben estar preparados para entregar valor a nivel de negocios cuando se reúnen con ejecutivos de alto nivel. Esto significa que deben estar preparados para demostrar un amplio conocimiento de la industria del cliente y un profundo conocimiento del enfoque estratégico de la organización del cliente y los objetivos a corto y largo plazos. Los altos ejecutivos esperan que usted conozca todo esto. Esperan que esté familiarizado con los problemas de la industria a los que se enfrentan todos los días y, en cierta medida, con los éxitos y las deficiencias actuales en la ejecución de su estrategia. En resumen, los ejecutivos senior tienen requisitos específicos de que una reunión con un representante del proveedor proporcionará un valor de negocios significativo.

Crear Valor de Negocios

Entonces, ¿de dónde viene este valor de negocio? Parece ser que los vendedores experimentados pueden proporcionar una valiosa perspectiva de "asesoría" lo suficientemente distinta de la perspectiva del propio ejecutivo para agregar valor. Los vendedores que pueden representar con éxito productos complejos o servicios técnicos y soluciones, a menudo tienen una experiencia considerable en múltiples industrias. Como mínimo, conocen su propia industria, las industrias de las organizaciones de sus clientes y bastante sobre los clientes de las organizaciones de sus clientes. De la misma manera en que la visión binocular permite una percepción profunda, la perspectiva del vendedor cuando se agrega a la perspectiva del ejecutivo de alto nivel puede dar sentido a la complejidad y brindar una nueva visión de la actividad de negocios.

Factores Críticos de Éxito

Una forma de recopilar y organizar la información que será la fuente de valor para los ejecutivos senior es mediante el desarrollo de un análisis multidimensional de los factores críticos de éxito (FCE) que afectan las operaciones de negocio de la organización del cliente.

Los factores críticos de éxito pueden definirse como aquellas pocas áreas clave de actividad en las que los resultados favorables son absolutamente necesarios para que una organización alcance sus objetivos. En pocas palabras, los FCE son un medio para un fin.

Por ejemplo:

  • Una empresa de servicios financieros que desea garantizar un toque personal se habilita por la eficiencia de su infraestructura de TI.
  • Una empresa de bienes de consumo que quiera reaccionar más rápidamente a las demandas cambiantes de sus clientes necesita aumentar la eficacia de la gestión de su cadena de suministro.
Características de los FCEs

Los factores críticos de éxito pueden ser generales para una industria y específicos para una empresa, o incluso para una línea de negocio dentro de una empresa.

Pueden variar según el nivel o la función dentro de la organización del cliente y pueden cambiar con el tiempo. A medida que la organización avanza en la ejecución de su estrategia, pueden surgir nuevas e inesperadas fuentes de criticidad.

SDado que todas las actividades de negocio están "vinculadas" y, en cierta medida, afectan el desempeño del negocio, un análisis de los factores críticos de éxito puede revelar tanto inminentes debilidades de desempeño como aumentos potenciales de desempeño. Además, un análisis exhaustivo de los FCE presentado a los ejecutivos senior confirma la urgencia de abordar los problemas no cubiertos .

Estrategia de Visitas Ejecutivas

Hay tres grupos de actividades críticas para una estrategia de visita ejecutiva exitosa:

  1. Acciones tomadas antes de la visita
  2. Acciones tomadas durante la visita ejecutiva
  3. Acciones tomadas después de la visita
Antes de la Visita Estratégica de Negocios

Antes de poder realizar una visita con un ejecutivo senior, es fundamental visitar a varias personas dentro de la organización del cliente para explorar los factores críticos de éxito en varios niveles de la organización. El valor de nivel de negocio que finalmente se entrega se descubre tanto en su investigación como en las visitas exploratorias en toda la organización del cliente.

Conduciendo una Visita Estratégica de Negocios

Las visitas exitosas con altos ejecutivos entregan rápidamente hallazgos sobre factores críticos de éxito que impactan los resultados de negocio en la organización del cliente. Gran parte de la visita se usa en el diálogo con los ejecutivos de los clientes para explorar las implicaciones y los posibles caminos de acción. Si esto está bien hecho, los ejecutivos senior comenzarán a compartir y explorar libremente estas implicaciones. Es importante concluir la conversación con un acuerdo para los próximos pasos.

El Seguimiento después de la Visita

Un análisis de FCE bien ejecutado y claramente presentado conduce inevitablemente a una conversación productiva y orientada hacia el futuro que generalmente identifica múltiples acciones de mayor atención. No hace falta mucha imaginación para ver las ventajas potenciales de visitar a los ejecutivos senior. Al hacer visitas de manera amplia en toda la organización del cliente y al desarrollar un análisis multidimensional de FCE, usted será visto como la fuente de nuevos conocimientos sobre acciones que protegen o mejoran el desempeño del negocio. Así, las soluciones, los productos y los servicios de su empresa se verán vinculados a estas futuras mejoras de desempeño.

Visitas ejecutivas: una muy Buena idea, ¡cuando se ejecuta bien!

Visitar a los altos ejecutivos sigue siendo una muy buena idea. Con una preparación cuidadosa y un enfoque disciplinado para explorar los FCE que afectan a la organización del cliente, los representantes de ventas exitosos han demostrado la capacidad de entregar valor de negocios a los ejecutivos senior. Los representantes de ventas que pueden ejecutar este tipo de enfoque verán rápidamente un aumento en los ingresos y mayores ganancias.

Para obtener más información acerca de los conceptos compartidos en este artículo y cómo Wilson Learning puede ayudar a abordar estos problemas, contacte a Wilson Learning en México al 52(55)56608360, en Colombia al 57(1)2138896, en Chile al 56 2.29516806, en Ecuador al 5932.4508283 y en Brasil al 5511.30422925.

Acerca del Autor
David Yesford

David Yesford

David Yesford, Vice Presidente Senior de Wilson Learning Worldwide, tiene casi 30 años de experiencia en el desarrollo e implementación de soluciones de mejora del rendimiento humano en todo el mundo. Él aporta una valiosa experiencia, dirección estratégica y perspectiva global a su trabajo con los clientes. El Sr. Yesford es un miembro activo de la Junta Global Ejecutiva de Wilson Learning, con la responsabilidad actual a nivel mundial. A través de los años, ha ocupado puestos estratégicos en nuestras áreas de contenido básico de ventas y liderazgo, así como el e-learning y consultoría estratégica. También ha ocupado puestos de director de gestión en China y la India. El Sr. Yesford es el autor que contribuye de varios libros, entre ellos Ventas Ganar- Ganar , Ventas Versatiles , El Manual de Los Estilos Sociales y el entrenamiento de ventas libro 2 . También ha sido publicado en numerosas publicaciones de negocios en los Estados Unidos, Europa, América Latina y Asia Pacífica. El Sr. Yesford habla con frecuencia en las conferencias y cumbres internacionales, centrándose en cuestiones tales como ventas y estrategia de ventas, el liderazgo, los empleados y compromiso con el cliente, la marca y la implementación de estrategias.

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