El Vendedor Asesor: Turbocargando Acuerdos de Descubrimiento

Proceso de Co-Creación
Proceso de Co-Creación

Descargue el PDF

Dominar y hacer uso de nuevas habilidades se logra mejor cuando se refuerzan y aplican. Turbocargando Acuerdos de Descubrimiento es un workshop único diseñado específicamente para graduados de El Vendedor Asesor. Este taller práctico, ayuda a los vendedores a profundizar su conocimiento y fortalecer sus habilidades para aplicar mejor las habilidades críticas de Descubrimiento y Acuerdo de Descubrimiento que son la base del Enfoque Asesor. El programa está pensado para vendedores B2B y sus gerentes. El taller es el resultado de muchos años de consultoría intensiva por el Consultor Senior Bob Davis con organizaciones de venta que necesitaban renovar, fortalecer y acrecentar el poder de sus Acuerdos de Descubrimiento. La sesión se ha convertido en la 'mejor práctica' con numerosos equipos de venta en muchas industrias.

Como se explica en El Vendedor Asesor, el propósito del Descubrimiento es ayudar a cada cliente a articular su visión de valor. El Acuerdo de Descubrimiento es una herramienta para documentar e integrar estas visiones en un panorama amplio tanto para el cliente como para el vendedor.

Enfocarse en Co-Crear una Visión de Valor

En el taller, los vendedores aprenden que crear valor ante los ojos de un cliente requiere más que señalar las ventajas o beneficios de un producto o servicio. Es un proceso co-creativo de "pelar la cebolla" para descubrir lo que le resulta importante a las personas clave de la organización del cliente. Tal valor viene definido a través de la profundización de los estudios en los que el vendedor involucra a cada contacto a través de un diálogo de Descubrimiento sobre su pieza en el rompecabezas. El proceso de definir un valor ocurre desde el primer saludo hasta el último paso del acuerdo.

No todas las Cartas de Negocio tienen el Mismo Valor

La comunicación correcta es esencial. Los participantes aprenden sobre los cuatro tipos de cartas de negocio- cartas de agradecimiento, de respuesta a peticiones, cartas de compromiso y Acuerdos de Descubrimiento- y aprenden que no todas se crean igual. Mientras que toda comunicación sirve para algo, sólo el Acuerdo de Descubrimiento articula la visión de valor del cliente. Pero no todos los Acuerdos de Descubrimiento son iguales. La menos efectiva se detiene en el nivel de las "características", mientras que la más efectiva articula la visión de valor del cliente en un nivel de aplicación y negocio. Los participantes revisan una serie de criterios y una plantilla para un modelo de Acuerdo de Descubrimiento.

El centro del programa consiste en dos ejercicios clave en los que los participantes examinan y trabajan en sus propios Acuerdos de Descubrimiento. En el primer ejercicio, se percatan de que sus preguntas de Descubrimiento favoritas no generan una visión de valor ante los ojos del cliente. En el segundo ejercicio, confirman que sus propios Acuerdos de Descubrimiento suelen no ser más que cartas de agradecimiento o resúmenes de reuniones que tienen muy poco poder como para acelerar el ciclo de ventas o articular la visión de valor del cliente.

Propuesta de Valor

A través de estos ejercicios de auto crítica, los participantes entienden que sus habilidades actuales de Descubrimiento muestran sólo una parte de lo que es importante para el cliente. Por medio de estos ejercicios y actividades de aplicación enfocadas en clientes reales, los participantes aprenden a hacer mejores preguntas y a escribir Acuerdos de Descubrimiento más robustos que se vinculen con el valor del cliente en niveles más profundos y demuestren un impacto de negocio.

Los vendedores aprenden cómo fortalecer sus habilidades de Descubrimiento para diferenciarse como consejeros de confianza y cerrar más tratos.

Otras soluciones que pudieran interesarle
 El Reto del Vendedor Asesor
 El Vendedor Asesor
 Excelencia en Ventas Telefónicas

Para obtener más información sobre éste y otros temas, por favor complete este formulario.

* Campos obligatorios


Privacidad | Legal