Convertir la Información en Ventas

En un mercado competitivo, el vendedor que mejor entiende las necesidades del cliente posee una clara ventaja. Muchos vendedores saben cómo escuchar una necesidad y encontrar una solución a tal necesidad. Aprender a descubrir más que simples conexiones puede traer grandes recompensas. La diferenciación basada en un conocimiento superior del cliente ayuda a promover una ventaja competitiva sostenible. Una mejor información acerca de las situaciones complejas del cliente permite al vendedor crear soluciones valiosas para ellos y mejorar los resultados de ventas.

En Convertir la Información en Ventas (TIS), se le proporcionará herramientas a los vendedores para descubrir de manera efectiva las necesidades de negocio, identificar lo que es importante y aplicarlo en ventas exitosas. Desarrollarán la habilidad esencial para descubrir la información necesaria para crear soluciones satisfactorias y convincentes.

TIS expande el Descubrimiento hacia los pasos interactivos de Reunir/Analizar/Utilizar, con modelos avanzados que ayudan a los vendedores a hacer más a través del descubrimiento y a saber cómo hacer uso de los resultados.

Propuesta de Valor

Aplicando las herramientas de TIS para lograr mejores descubrimientos, los vendedores podrán generar soluciones que cumplan con las necesidades del cliente de formas más convincentes y crear soluciones que incrementen de igual manera sus ventas.

Enfoque

TIS es un programa de un día impartido por un facilitador de Wilson Learning o por un capacitador interno de la organización certificado por Wilson Learning para tal efecto. Esto permite:

  • La interacción cara a cara entre los participantes y el facilitador.
  • Práctica de habilidades reales con retroalimentación directa inmediata.
  • La oportunidad de tener un compromiso hacia la acción en tiempo real.

TIS fue pensado para que cada vendedor aplique su aprendizaje directamente en sus cuentas. Para que esto sea más efectivo, cada vendedor tendrá que reunir información de al menos una cuenta clave antes de asistir al curso. Esta información es empleada a lo largo de TIS para desarrollar un plan que pueda ayudar a crear soluciones convincentes y cerrar la venta. TIS puede ser seguido por un entrenamiento (opcional) o sesiones de seguimiento.

Habilitando un Mejor Desempeño

TIS cuenta con diversas herramientas de aplicación, reforzamiento y apoyo. Estos componentes adicionales de aprendizaje – tarjetas de ayuda de trabajo y el Planificador "12S" – garantizan que los vendedores puedan perfeccionar las habilidades y comportamientos recién adquiridos al regresar al trabajo. Involucrar desde el inicio a los gerentes y capacitarlos para dar coaching para un mejor desempeño también es fundamental para una implementación exitosa de TIS.

Como opción adicional, tanto los entrenamientos individuales como las sesiones de seguimiento pueden proporcionar un refuerzo extra, responsabilidad y continuidad mientras que las nuevas habilidades de descubrimiento avanzado se vuelven parte esencial de la forma de trabajar de los vendedores.

Medición

TIS ofrece claras oportunidades de medición, ya que está basado en la mejoría del conocimiento de las cuentas para incrementar las ventas. Cuando los Gerentes de Venta participan, pueden observar de manera exacta qué diferencia tratan de hacer los vendedores con sus cuentas clave, y pueden monitorear e instruir para ayudar a obtener resultados.

Evaluación

Wilson Learning se asociará con su organización para medir los cambios de comportamiento y los resultados de negocio.

Para TIS, un enfoque puede ser un sondeo Web de los participantes, para identificar el grado de cambio de las habilidades clave y documentar las diferencias que dicho cambio hace. También están disponibles otras opciones de investigación relacionadas.

Para saber más acerca de la medición del impacto del aprendizaje, visite Medición y Evaluación.

Esta oferta, al igual que todas las ofertas de Wilson Learning, puede ser personalizada para reflejar su entorno de ventas y las prioridades de negocio e integrarse con sus procesos de ventas.

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