Negociando el Sí (Versión de Ventas)

Curva Óptima de Pareto
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La negociación es una parte que está siempre presente en cualquier proceso de ventas. Ocurre informalmente durante todo el proceso de ventas y más formalmente cuando están sobre la mesa propuestas y acuerdos específicos. La negociación efectiva protege los ingresos de ventas y mejora los márgenes de rentabilidad. Si usted quiere que sus vendedores mejoren la rentabilidad, compitan por valor y no por precio y mejorar cómo los clientes perciben el valor de sus capacidades, productos y credibilidad; entonces, Negociando el Sí puede ayudar a su organización.

Negociando el Sí (NTY) ayuda a los vendedores a convertirse en mejores negociadores. Se basa en el concepto de Negociación Basada en Principios, un método que ofrece al vendedor un proceso eficiente para llegar a acuerdos óptimos de negocios que son satisfactorios para ambas partes y además fortalecen las relaciones profesionales.

Propuesta de Valor

NTY proporciona al vendedor un enfoque probado para pasar de la confrontación cara a cara a una solución del problema lado a lado. Implementado como una solución de Mejora del Desempeño Humano (HPI – Human Performance Improvement) flexible e integrada facilita el logro de acuerdos de negocios de ganar–ganar que permiten relaciones de largo plazo con el cliente. También enseña habilidades de coaching y gestión del desempeño efectivo y provee una variedad de herramientas que pueden incrementar el desempeño en ventas.

Enfoque

La Disposición de los Participantes: Prepara a los vendedores y gerentes de ventas para la experiencia completa de aprendizaje.

  • La comunicación previa al taller establece el contexto para el aprendizaje.

Transferencia del Aprendizaje: Incorpora la práctica y el uso de nuevas habilidades en el diseño del aprendizaje y éste puede entregarse de manera flexible como:

  • Un taller presencial de dos días, orientado a la aplicación del programa.
  • Una serie de talleres interactivos en “webcast” impartidos por un instructor en varias sesiones. El diseño del “webcast” incluye un flujo constante de actividades de aprendizaje que involucran al participante: salas de discusión, encuestas, grupos de trabajo, videos, trabajo en tiempo real y más.

El programa puede ser desarrollado en formato modular en días no consecutivos para permitir la aplicación entre sesiones. El taller presencial puede ser impartido por un facilitador de Wilson Learning o por un capacitador interno de la organización certificado por Wilson Learning para tal efecto.

Alineación Organizacional: Garantiza que la organización apoye el uso de las nuevas habilidades.

  • Actividades de refuerzo post-aprendizaje (opcional), tanto para el gerente como para el vendedor, para apoyar la aplicación e implementación de las habilidades.

Como resultado, NTY se convierte en parte de las prácticas de venta de su organización, lo que beneficia a los clientes e incrementa la productividad.

Habilitando un Mejor Desempeño

Involucrar a los gerentes de ventas desde el principio y entrenarlos para dar coaching en la Negociación Basada en Principios, es crítico para una exitosa implementación de NTY. NTY cuenta con diversas herramientas de aplicación, reforzamiento y apoyo. Estos componentes adicionales de aprendizaje – ejercicios de aplicación, tarjetas de ayuda de trabajo, guías de implementación, herramientas electrónicas de refuerzo, listas de verificación de desempeño – garantizan que los vendedores puedan perfeccionar las habilidades y comportamientos recién adquiridos al regresar al trabajo.

Medición

Las organizaciones que implementan NTY tienen acceso a herramientas de evaluación y medición de impacto. Los clientes de NTY reciben un Planificador de Estrategias del Negociador que ayuda al gerente de ventas a revisar las habilidades utilizadas en una negociación y a dar seguimiento al impacto de las habilidades de la Negociación Basada en Principios en el desempeño real de ventas.

Evaluación

Wilson Learning se asociará con su organización para medir los cambios de comportamiento y los resultados de negocio. Tenemos el interés común de asegurar que NTY genere los resultados que usted busca. Estamos comprometidos en ayudarle a tener éxito y trabajaremos con usted para establecer sistemas de medición que ayuden a lograr los cambios deseados y a mantener el impulso de su implementación.

Esta oferta, al igual que todas las ofertas de Wilson Learning, puede ser personalizada para reflejar su entorno de ventas y las prioridades de negocio e integrarse con sus procesos de ventas.

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