Prospección del Asesor

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Prospección del Asesor

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Cuando la competencia es dura, los profesionales de ventas no pueden perder el tiempo en la búsqueda sin rumbo de nuevos prospectos. En lugar de ello tienen que tener su objetivo fijo desde el principio, encontrar rápida y eficientemente a las personas y organizaciones que califican como probables clientes. Un vendedor que es capaz de prospectar adecuadamente, marcará la diferencia entre ganar y perder el negocio. El Programa Prospección del Asesor (CP) les mostrará a sus vendedores cómo ganar negocios y adelantarse a la competencia desde el inicio del proceso de venta. Proteja y amplíe sus ingresos y participación de mercado, mediante la implementación de Prospección del Asesor en su organización.

Muchas organizaciones creen que la prospección es un "juego de números". Se ve a menudo como el acto de mantener el portafolio (pipeline) tan lleno que todo el mundo se ve como un prospecto. Los vendedores gastan mucho tiempo y energía tratando de conseguir una venta de cada 30 prospectos. CP muestra a los vendedores que no tiene por qué ser así. En lugar de centrarse en la búsqueda de más sospechosos para poner en el portafolio, los vendedores deben centrarse en la búsqueda de mejores sospechosos y prospectos de mayor calidad. Al hacer esto, los vendedores pueden cambiar la tasa clientes/prospectos con un proceso más eficaz y eficiente.

Propuesta de Valor

CP capacita a los vendedores a tomar mejores decisiones "ir/no ir" sobre los prospectos más rápido en el proceso global de ventas. Esto ayuda a evitar los esfuerzos costosos de contacto con clientes que no son beneficiosos para el negocio del vendedor. Se faculta a los vendedores para elegir buenos sospechosos que son más propensos a convertirse en buenos prospectos.

Enfoque

Wilson Learning cree que el aprendizaje debe ser transferido a la práctica del trabajo cotidiano. Para lograr esto, Prospección del Asesor incluye componentes y actividades que mejoran:

La Disposición de los Participantes: Prepara a los vendedores y gerentes para la experiencia global de aprendizaje.

  • La comunicación previa al taller establece el contexto para el aprendizaje.

Transferencia del Aprendizaje: Incorpora la práctica y el uso de nuevas habilidades en el diseño de aprendizaje y éste puede entregarse de manera flexible como:

  • Un taller presencial de dos días, orientado a la aplicación del programa.
  • Una serie de talleres interactivos en “webcast” impartidos por un instructor en varias sesiones. El diseño del “webcast” incluye un flujo constante de actividades de aprendizaje que involucran al participante: salas de discusión, encuestas, grupos de trabajo, videos, trabajo en tiempo real y más.

El programa puede ser desarrollado en formato modular en días no consecutivos para permitir la aplicación entre sesiones.

El taller presencial puede ser impartido por un facilitador de Wilson Learning o por un capacitador interno de la organización certificado por Wilson Learning para tal efecto.

Alineación Organizacional: Garantiza que la organización apoye el uso de las nuevas habilidades.

  • Actividades de refuerzo post-aprendizaje (opcional), tanto para el Gerente como para el vendedor, para apoyar la aplicación e implementación de las habilidades.

Como resultado, CP se convierte en parte de las prácticas de venta de su organización, lo que beneficia a los clientes e incrementa la productividad.

Habilitando la Mejora del Desempeño

Si el acceso a Internet está disponible durante el programa, los participantes pueden utilizar sus propios servicios de Intranet o de suscripción a servicios de búsqueda para la aplicación "en tiempo real".

La herramienta Planificador de CP, proporcionada tanto en papel como en formato electrónico, ayuda a los vendedores a aplicar el enfoque estructurado que han aprendido durante el programa en el "mundo real" de las ventas.

CP se puede adaptar fácilmente al proceso de venta de su organización por los profesionales de capacitación de su organización o con el apoyo de consultores de Wilson Learning.

El coaching gerencial es esencial para el refuerzo y el uso efectivo de CP. Como una opción muy recomendable, los facilitadores de Wilson Learning pueden proporcionar coaching con el fin de centrarse en las habilidades específicas desarrolladas en CP. Las habilidades de coaching generales pueden ser aprendidas en otros programas de Wilson Learning, tales como Lighthouse Coaching (webcast) o Manejo del Desempeño de Ventas (en aula).

Para descubrir cómo aseguramos que el aprendizaje se refuerce y aplique para mejorar el desempeño, visite Enfoque de Transferencia del Aprendizaje.

Medición

La medición del impacto de este programa se puede lograr en el marco de su sistema de reporte de ventas existente. Los informes existentes sobre su portafolio deben mostrar una mejora de las tasas de conversión de “prospectos" a "éxitos" a medida que su fuerza de ventas mejora la calidad de los prospectos que persigue activamente.

Evaluación

Wilson Learning se asociará con su organización para medir los cambios de comportamiento y los resultados de negocio. Tenemos el interés común de asegurar que CSP genere los resultados que usted busca. Estamos comprometidos en ayudarle a tener éxito y trabajaremos con usted para establecer sistemas de medición que ayuden a lograr los cambios deseados y a mantener el impulso de su implementación.

Para saber más acerca de la medición del impacto del aprendizaje, visite Medición y Evaluación.

Esta oferta, al igual que todas las ofertas de Wilson Learning, puede ser personalizada para reflejar su entorno de ventas y las prioridades de negocio e integrarse con sus procesos de ventas.

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