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Separar a las Personas del Problema

(5 de noviembre de 2012)

Todos experimentamos situaciones en el trabajo donde surge conflicto, lo cual podría poner en riesgo las relaciones. La clave para resolver este tipo de conflictos es ser duro con el problema y ser blando con las personas involucradas. Permítanme compartir con ustedes un ejemplo que ilustra el valor de esta postura..

Un consultor de ventas ofreciendo un software en el mercado corporativo se encuentra con el fracaso por parte del cliente para cumplir con el acuerdo de licencia; específicamente, el cliente está utilizando más aplicaciones de software que están con licencia. Si esta situación no se maneja bien, el conflicto es inevitable, y las acusaciones personales y reparto de culpas empeora la relación. ¿El resultado? Perdida de negocio debido a la no renovación de las licencias existentes, reducción o pérdida de futuras oportunidades de ventas con este cliente, y en casos extremos, litigios.

El consultor en este ejemplo pone en marcha un proceso claro que garantice el cumplimiento, teniendo conscientemente medidas para proteger la relación con el cliente. Al centrarse en la solución del problema frente a entrar en un juego de la culpa, el consultor puede entender lo que está detrás de la acción y crear soluciones alternativas que beneficien tanto a el cliente como a el consultor.

Este enfoque de ser "duro con el problema y suave con la gente" va un largo camino para difundir escenarios difíciles. Si usted se encuentra en una situación similar, considere el uso de un enfoque que convierte la confrontación cara a cara en la resolución de problemas de lado a lado:

  • Negociaciones de aproximación como oportunidades para fortalecer sus relaciones de negocios.
  • Percibir la meta como un resultado aceptable para ambas partes, y evitar la negociación - en el que gana, y la otra parte pierde.
  • Tómese el tiempo para aclarar los intereses de cada parte, eludiendo los obstáculos potenciales para llegar a un acuerdo.
  • Ponga a un lado las emociones y centre la atención en ser duro con el problema, pero blando con la gente.

Tomar estas medidas puede llevar a discusiones más productivas, lo que le permite establecer acuerdos comerciales mutuamente exitosos que pueden proteger - e incluso fortalecer - sus relaciones con los clientes.

¿Puede recordar un momento en que le encontró difícil separar las personas del problema en el trabajo? Lo que pasó, y qué efecto tuvo sobre sus relaciones?

Estos son nuestros pensamientos ... ¿Qué opina?

Acerca del Autor
Frank Croswell

Frank Croswell

Frank comenzó su carrera en un negocio familiar de moda al por menor, donde logró una cadena de trece tiendas. Cuando el negocio fue vendido a una gran empresa internacional, Frank se unió a la cadena minorista más grande de Sudáfrica. Mientras trabajaba para el grupo que ocupó puestos de alta dirección en la fabricación y comercialización de la manera Divisiones, antes de ser nombrado Director de Comercialización y Marketing del grupo, responsables del desarrollo del personal a través de 500 tiendas en Sudáfrica. Después de una exitosa carrera en el comercio minorista, Frank pasó 8 años 'en la industria de seguros de vida en una posición de Dirección General, responsable de la contratación y el desarrollo de una fuerza de trabajo de más de tres mil personas.

Durante los últimos 16 años, Frank, en su calidad de Director General de Wilson Learning SA, se ha consultado con las principales compañías globales y una amplia gama de organizaciones sudafricanas en numerosos campos de la industria. Él ha facilitado programas y talleres en 37 países. Frank se especializa en la vinculación de la mejora del rendimiento humano a las estrategias de organización.