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¿Contratar Vendedores y Capacitarlos para ser Científicos o Contratar Científicos y Entrenarlos para ser Vendedores?

(1 de abril de 2011)

Hace unos días publiqué esta pregunta en un grupo de discusión en LinkedIn centrado en la eficacia de ventas en la industria química, un segmento de mercado que emplea a muchos científicos y expertos técnicos como parte de la fuerza de ventas. Aunque esta discusión se enfocó en las ventas en la industria química, los mismos problemas se aplican en muchas industrias, incluyendo equipos de laboratorio, sistemas de alta tecnología, aeroespacial, energía alternativa y más.

A los pocos días, había 31 comentarios de personas que representan a 15 empresas en 5 países, todos compartiendo sus puntos de vista. La mayoría que compartieron sus comentarios eran apasionados en un lado o el otro. Cada persona hizo un caso para la ventaja de comenzar con un científico y entrenarlos para ser vendedores o comenzar con un vendedor y capacitarlos en los aspectos científicos y técnicos del producto.

Después de unas 10 personas se metieron, añadí:

Estoy muy de acuerdo que el conocimiento sólido del productor por sí solo no hace a alguien un gran vendedor.

Si bien es importante que los vendedores tengan conocimiento del producto , se trata de una pequeña parte del éxito de ventas - ya que la mayoría de vendedores que están compitiendo contra también conocen bien sus propios productos. Para diferenciar, los científicos en funciones de ventas y soporte de ventas necesitan ganarse la confianza del cliente y después llegar a conocer los problemas del negocio de sus clientes. Esto les da la oportunidad de agregar valor de consultoría de negocio inigualable por la competencia.

¿Qué éxitos o luchas ha visto cuando los científicos actúan como vendedores?

Varios estuvieron de acuerdo conmigo, mientras que otros compartieron puntos de vista diferentes. Después de unos 20 más los comentarios de los gerentes de ventas, científicos y expertos técnicos de todo el mundo, me lancé de nuevo a la discusión al afirmar:

Qué emocionante ver toda la energía en todo el mundo acerca de este tema.

  • Creo que cada empresa tiene que decidir por sí mismos si contratar a científicos o contratar vendedores en base a lo que venden y a quien venden.
  • Para las empresas que ya cuentan con una fuerza de ventas hecha de personas con una formación científica o altamente técnica se necesita asistencia para ayudar a los científicos a aprender a descubrir y apelar a lo que es importante para el cliente.
  • Mientras que algunas personas escribieron que las habilidades de ventas no pueden entrenarse, ofrezco una visión alternativa.
  • En los últimos 10 años las personas con las que trabajo han transformado más de 25.000 científicos en vendedores, enseñándoles un enfoque profesional de ventas. La comparación se hace a la manera en que los asesores ayudan a sus clientes a resolver problemas. Al centrarse en los problemas del negocio de sus clientes y ayudarles a encontrar soluciones, el vendedor científico se convierte en un asesor de confianza impulsado por su gran conocimiento técnico. Cuando los vendedores técnicos adoptan una mentalidad de consejero, se convierten en un recurso valioso a cual los clientes recurren a ayuda. Existen varios enfoques diferentes para ayudar a un científico a adquirir una mentalidad de consejero, conjunto de habilidades, y un conjunto de herramientas.
  • Los enfoques que parecen ser los más poderosos en la transformación de los científicos en vendedores incluyen habilidades de venta consultiva y habilidades de versatilidad.

Ahora voy a plantear una pregunta similar a usted: ¿Cuál cree usted que es el enfoque más eficaz en técnicas de ventas - Cómo se contrata a un científico o a un vendedor antes de que comience el desarrollo?

¿Qué ejemplos puedes compartir de la transformación de los científicos en vendedores o vendedores a expertos técnicos? ¿Qué ha visto que funcione bien? ¿Qué enfoques parecen estancarse con resultados que tienen una falta de brillo?

Acerca del Autor
Carl Eidson

Carl Eidson

Carl Eidson, Ph.D, es Vicepresidente, Desarrollo de Negocios, Wilson Learning Corporation. Eidson conduce y entrena a un equipo virtual de más de 100 distribuidores independientes desde Toronto hasta Buenos Aires. Para influir en los resultados y el impacto de forma remota, él aprovecha las tecnologías innovadoras de comunicación y habilidades de liderazgo virtuales para crear sistemas para el desarrollo de la fuerza de ventas, campañas de marketing y eventos promocionales personalizados para el cliente. Con un doctorado en Psicología Industrial y Organizacional, es coautor de artículos en la selección de los mejores talentos publicado en revistas científicas como Journal of Applied Psychology, Human Performance, International Journal of Selection and Assessment y Journal of Business and Psychology. Eidson es un orador frecuente en la investigación de la mejora del rendimiento humano y participa en conferencias profesionales.

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