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Los Rumores de la Muerte de la Venta Consultiva son Prematur

(12 de noviembre de 2012)

Si usted ha estado siguiendo artículos y blogs de capacitación de ventas recientemente, se podría pensar que el papel de vendedor como consultor y asesor de confianza está muerto. Estos artículos sugieren que el vendedor ideal actúa como si los clientes se equivocan acerca de sus problemas "reales" y desafía a los clientes sobre sus conocimientos y suposiciones.

Ahora bien, es cierto que un consultor de ventas debe desafiar supuestos o hechos de un cliente cuando pueden estar equivocados. Pero el consultor eficaz entiende la diferencia entre los clientes que necesitan sus supuestos desafiados y los que están bien informados acerca de sus necesidades. Mientras que la comprensión de la estrategia y desafiar suposiciones de los clientes es fundamental, esto no es un "estilo" de venta que ha reemplazado el papel de vendedor como consultor.

Tener habilidades de consultoría eficaces es esencial para la venta de hoy. Asesores de ventas aportan un valor añadido al entender el negocio del cliente, la industria y el paisaje competitivo. Descubren cómo la organización de venta puede jugar un papel estratégico en el negocio del cliente, son capaces de comunicarse de manera creíble con los altos ejecutivos de los clientes, y empujar hacia atrás cuando el cliente hace suposiciones incorrectas o llega a conclusiones inexactas. Los consultores de ventas efectivas disciernan lo que influye en los comportamientos de compra de los clientes, anticipan esas necesidades y responden de manera estratégica. Los Consultores entienden cómo el cliente utiliza su producto o servicio a través del tiempo y establecen asociaciones lucrativas entre y dentro de la compra y venta de las organizaciones. En este contexto, el vendedor se convierte en un consultor de negocios, la promoción de los objetivos de negocio del cliente, aportando ideas y soluciones innovadoras, y desafiando al cliente a pensar de forma diferente cuando sea necesario.

¿Cómo agregar habilidades de consultores a su fuerza de ventas? Lea cómo en 3 Strategies for Peak Sales Performance.

Acerca del Autor
Michael Leimbach

Michael Leimbach

Michael Leimbach, Ph.D., es Vice Presidente de Investigación y Diseño Global de Wilson Learning Worldwide. Con más de 25 años en el campo, el Dr. Leimbach lidera la investigación y el diseño de las capacidades de diagnóstico, aprendizaje y mejora del desempeño de Wilson Learning. El Dr. Leimbach ha dirigido importantes estudios de investigación en las áreas de ventas, liderazgo y efectividad organizacional y ha desarrollado los modelos de Wilson Learning de evaluación de impacto y retorno sobre la inversión. El Dr. Leimbach se ha desempeñado como consultor de investigación para una gran variedad de organizaciones de clientes a nivel mundial, es miembro del consejo editorial de la revista profesional ADHR y tiene un papel de liderazgo en el comité técnico de la norma ISO TC232: Estándares para los proveedores de servicios de aprendizaje. El Dr. Leimbach es coautor de cuatro libros, ha publicado numerosos artículos profesionales y es un orador frecuente en conferencias nacionales e internacionales.

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