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Visitas a líderes…. No permita que "lo envíen con un contacto de menor nivel"

(4 de noviembre de 2010)

No hace mucho tiempo yo estaba hablando con un alto ejecutivo de los obstáculos que enfrentan los vendedores que quieren reunirse con los principales líderes de sus clientes. Mencioné la queja común que los ejecutivos son de difícil acceso y con frecuencia se refieren los vendedores de vuelta en la línea de sus jefes de departamento funcionales. Su respuesta ha quedado atascada en mi mente: "Uno se refirió a que suena como."

Me hizo pensar acerca de los obstáculos al acceso de una manera nueva. Es cierto que la mayoría de los ejecutivos se resisten a cumplir con los vendedores, que esperan su momento para ser desperdiciado en una cancha de producto. Aunque la autoridad de decisión se ha movido en los últimos años, no tiene los tomadores de decisiones estratégicos más interesados en escuchar acerca de los productos; que quieren escuchar acerca de las soluciones que respondan a sus problemas y preocupaciones empresariales de alta prioridad. Cuando los vendedores hablan de las características del producto, que "suenan como" sus contactos típicos a nivel funcional, no ejecutivos preocupados por la estrategia competitiva, la rentabilidad financiera, o la mejora de la cadena de suministro global.

El mejor consejo que puedo dar a los vendedores que quieren hacer un llamamiento a los ejecutivos es simple, y tan cierto como siempre: "Deje su bolsa en la puerta" y prepararse para hablar de negocios ejecutivos. Lo que quiero decir con esto es que se familiarice con el lenguaje de las finanzas (dado que los indicadores financieros conducen a las prioridades ejecutivas) y aprenda a centrarse en lo que es más importante para un líder de negocios específico. Eso significa descubrir el puñado de cosas que mantienen a los ejecutivos despiertos durante la noche-las cosas que tienen que ir bien para que puedan alcanzar sus metas. Estos "factores críticos de éxito" (CSF) son lo que es más importante para los ejecutivos y son también el lugar donde nuestras soluciones pueden tener el mayor impacto en el negocio.

Pero, ¿cómo podría un vendedor averiguar qué es esto? Con todos los recursos disponibles en Internet, me gustaría empezar con la investigación para saber qué está pasando en la industria del cliente. Si usted sabe algo acerca de la industria, se puede decir, "Tal y tal es una preocupación para muchas empresas en su industria. Es una preocupación para usted también?" Esta es una gran manera de captar la atención y establecer credibilidad justo al frente. El siguiente paso es hacer preguntas acerca de las metas del ejecutivo, y el seguimiento con preguntas sobre lo que tiene que suceder para alcanzar dichos objetivos. La mayoría de los líderes no han pensado en estas cuestiones en bastante así  ademas están interesados en la discusión de ellos. Ahora usted no suenan como un vendedor; suena más como un consultor de negocios. Ahora la conversación es interesante. En lugar de perder el tiempo a los poderes ejecutivo, usted está proporcionando una oportunidad para hacerse una idea.

La gran razón que los vendedores son reacios a recurrir a a los ejecutivos es que no se sienten seguros de qué decir para conseguir una cita, o qué decir cuando consiguen un solo y se enfrentan cara a cara con un líder de alto rango. Pero si el vendedor está realmente preparado para hablar sobre el negocio, y no acerca de los productos, la probabilidad de acceso y una llamada exitosa va hacia arriba.

¿Ha descubierto que su equipo de ventas está indeciso sobre invitar a los tomadores de decisiones estratégicos? Lo que parece estar en el camino? ¿Qué ha encontrado para ser eficaz en la realización de llamadas exitosas de a los ejecutivos?

Acerca del Autor
Ken Valla

Ken Valla

Ken Valla, Vicepresidente Regional de Ventas, Wilson Learning Corporation, es responsable de impulsar las estrategias de ventas para aumentar los ingresos, la rentabilidad y la cuota de mercado en América del Norte. Con más de 15 años de experiencia en ventas y gestión de ventas, el Sr. Valla ha producido consistentemente resultados superiores a los objetivos anuales. El Sr. Valla se especializa en la venta compleja que abarca múltiples compradores en varios niveles, a menudo en las cuentas globales y por lo general requiere participación de los ejecutivos. Su experiencia le permite ayudar a sus clientes ir al mercado de manera más estratégica y se dirigen a sus requisitos únicos. Como un ejecutivo de ventas con experiencia, que entiende lo que se requiere para el personal de ventas para tener éxito en un entorno altamente complejo de hoy.

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