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Proteger y Conservar sus Cuentas Estratégicas Alineando Organizaciones

(11 de octubre de 2011)

Nada es tan rentable y gratificante para un proveedor como una cuenta estratégica. Hay un mito aceptado por demasiadas organizaciones de que la salud de este tipo de relación es el área del departamento de ventas. Vamos a desafiar nuestro pensamiento sobre eso.

En primer lugar, la única razón por la que existe una organización comercial es ganar y retener clientes.

El trabajo principal de un equipo de ventas es el desarrollo de nuevos negocios. Si esas actividades se centran en las nuevas adquisiciones de clientes o ampliar las relaciones existentes, vendedores exitosos y productivos pasan sus días en busca de nuevas formas de ayudar a sus clientes a tener éxito. Esta noción es cierto si una relación de cliente es transaccional o una cuenta estratégica a largo plazo. Sus vendedores y gerentes de ventas deben centrarse en la venta.

En muchas organizaciones, las cosas se ponen turbias cuando se trata de cuentas estratégicas. Además de la venta, el equipo de ventas también recae en la responsabilidad por el día a día de las negociaciones, implementación y reuniones de operaciones y el mantenimiento de las relaciones entre las dos culturas, invariablemente dispares. Las empresas que venden productos complejos añadirán un "ingeniero de ventas" al equipo, o añadira responsabilidades no de gestión para el trabajo del gerente de ventas.

En la mejor de las situaciones, la gestión de relaciones complejas requiere alineación interna en el lado proveedor, a partir de los niveles ejecutivos y de gestión a través de todos los equipos de soporte de cliente (si venden, el servicio, la producción, proyecto de ley, o cumplir). Esto también requiere la alineación y un zippering entre los departamentos de proveedores (tanto las ventas como los no ventas) y funciones de cliente relevantes. Además, cuando se trata de la aplicación y el uso de bienes y servicios de los proveedores, es hasta el proveedor para proporcionar "gestión del cambio" de consultoría para alinear las funciones internas pertinentes en el lado del cliente.

Levantar objetos pesados para un departamento de ventas? Usted apuesta que es demasiado pesado. El departamento de ventas tiene que vender y centrar sus esfuerzos en el equipo de compras. Mientras tanto, las relaciones deben establecerse en los niveles ejecutivos y funcionales entre el proveedor y el cliente. Y, tal vez, obviamente, las relaciones deben establecerse internamente en ambos lados para mantener la atención y ayudar a los clientes a lograr su visión de éxito.

Un enfoque consiste en crear y mantener un plan de negocios entre el comprador y el vendedor, que establece una visión y misión, objetivos medibles, estrategias para lograr tanto los objetivos como la visión y los proyectos definidos (con plazos, y equipado de personal de ambos lados ) que sirven las estrategias.

Este trabajo inicial crea un objetivo de éxito y define el medio ambiente y la alineación necesaria en ambos lados-para lograr el objetivo. También ofrece un contrato de operación a largo plazo más allá del contrato que ayuda a las personas involucradas en ambas organizaciones a entender cómo trabajar con los demás.

Estas relaciones de anclaje proporcionan un nivel de estabilidad que no puede ser igualado en entornos transaccionales. Sin embargo, nada puede ser tan complejo como la gestión de las relaciones estratégicas de esta naturaleza. La inversión inicial en su éxito debe ser deliberada y bien pensada.

Acerca del Autor
Peter Krammer

Peter Krammer

Peter Krammeres Socio Director de ELA Consulting Group, un agente de Wilson Learning durante más de 30 años.

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